医药渠道策略.pptx

第九章医药渠道策略;渠道为王

格力国美之争;;医改最终目标：建立覆盖城镇居民基本医疗卫生制度，这一制度将在内基本建成，其中包含城镇职员基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗，参保(合)率到达90%以上。”;;医药渠道及其功效与作用;医药渠道基本类型及其特点;医药渠道功效和作用

;分销渠道能够提升企业工作效率，降低企业交易成本。;医药渠道模式及战略设计;生产者作用：

提供医药产品，是渠道起点和源头

渠道组织者、参加者

渠道创新推进者;中间商作用

拥有医药产品全部权，有权安排医药产品销售渠道，负担一定风险，生产企业对其管理控制力度小

中间商特点：交易次数少金额大分销经验丰富专业化

作用：市场覆盖存货贮备信息搜集客户支持

优势：经营优势品种全一站式购置

资金优势采购数额大贷款支持

信息优势上联企业下联零售商处于枢纽位置;代理商

受委托人委托、替委托人销售药品并收取一定佣金组织和个人。

全国代理商地域代理商

医药零售商

批量交货、分散销售处于渠道最终步骤服务很主要

功效：提供较完善药品和服务，可提供便利服务

及时提供服务

药品分装与仓储

信息搜集;宽渠道

;窄渠道;长渠道;短渠道;医药渠道战略设计

影响医药渠道设计原因

;;

医药市场原因;企业原因

;;医药渠道战略设计

对关系医药企业生存与发展基本分销模式、目标与管理标准决议。

要求：适应市场步骤改变，以最低总成本传递医药产品，取得最大程度用户满意。;医药渠道战略设计详细步骤

确定渠道详细模式

医药终端？是否需要中间商？自建营销渠道？

选择中间商

标准：网络是否覆盖一定市场？回款情况及经销盈利能力？

市场中美誉度？中间商对企业认同度？

层次与幅度：长渠道、短渠道？密集型、选择型、独家型？

确定渠道组员权利和义务

对渠道方案选择和评定

制订实施计划方案;第三节医药渠道管理方法及策略;医药渠道组员激???

组员盈利目标与企业不一样，要完成企业分销目标必须对渠道组员激励

总代理、总经销：

年底奖励、阶段性奖励

二级代理、经销商：实际销售量

对零售终端激励

提供货架、POP张贴

对消费者激励

无偿试用、累计消费优惠、折扣或降价

无偿送货、上门服务;激励伎俩

直接激励

过程激励：铺货率商品陈列安全库存

专销（不销售竞争厂家商品）守约付款

销量奖励：销售竞赛等级进货

间接激励

帮助渠道组员进行销售管理，以提升销售效率和效果来激发组员主动性和热情。

;医药渠道冲突化解

冲突原因;冲突处理对策

防范：向前一体化渠道扁平化建立关系型分销渠道

处理：及时交换意见及时激励或调整策略调整清理渠道组员;医药品流管理基本理论和方法;中国医药渠道模式及发展趋势;其它分销模式

医药中间商战略发展模式

电子商务环境下药品流通体系;;发展趋势

渠道扁平化：

企业与零售终端直接合作开发第三终端市场

渠道精细化

企业提供更多渠道服务做细终端市场

渠道多样化

渠道规模化

;安利案例