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影响消费者购买行为的因素分析

影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响

消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，有针对地开展市场营销活动，具有极

其重要的意义。

1.消费者自身因素

消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：

一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等.

消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购

买能力。消费者经济状况较好,就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高

级的消费。相反,消费者经济状况较差,通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。

二是消费者的职业和地位。

不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致.一个从事教师职业的消费者，一般会

较多地购买书报杂志等文化商品;而对于时装模特儿来说,漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需

要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者,将会购买能够显示其身份

与地位的较高级的商品。

三是消费者的年龄与性别.

消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的

商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多需要保健和延年益寿产品。

不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异.烟酒类产品较多为男性消费者购买,而女性消费者

则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。

四是消费者的性格与自我观念。

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性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守

等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为.刚强的消费者在购买中表现出大胆自信,而懦

弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。

2.社会因素

人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。

首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来

的价值观念,道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景，

往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群.它们以特

定的认同感和影响力将各成员联系在一起，使之持有特定的价值观念、生活格调与行为方式。

这种亚文化群有许多不同类型，其中影响购买行为最显著的主要有：

一是民族亚文化群.如我国除了占人口多数的汉族外,还有几十个民族，他们在食品、服饰、娱乐

等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。

二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、

偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。

三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区,或沿海地区与内地偏远地区，都有不同的生活

方式和时尚,从而对商品的购买也有很大不同。

其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有

直接或间接影响的组织、团体和人群等.消费者作为社会一员，在日常生活中要经常与家庭、学

校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。

家庭是消费者最基本的相关群体，因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。现在大

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多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员，如丈夫、妻子、子女在商品购买中所起的作用

和影响.一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。家庭主妇通常是一家的

采购者，特别是在食物、家常衣着和日用杂品方面的购买，传统上更主要由妻子承担。但随着

知识女性事业心的增强，男子参与家庭和家务劳动风气的逐步兴起，现在生产基本生活消费品

的企业如果仍然认为妇女是他们产品唯一的或主要的购买者，那将在市场营销决策中造成很大

的失误。当然在家庭的购买活动中，其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出的，实际上有些

价值昂贵或是不常购买的产品，往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决定的。

亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是

消费者经常接触，关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等,使消费者在购

买商品时，往往受到这些人对商品评价的影响，有时甚至是决定性的影响。此外