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如何分析客户需求1

3：研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？2

市场需求收集有哪些渠道呢市场调研参观展览3

并不是所有的客户对价格都很敏感？影响客户决定购买的要素是什么？4

产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…卖点是针对竞争对手说的，每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。5

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客户购买标准分析（$APPEALS）7

产品需求规格的确定步骤:8

产品：爱国者mp3权重苹果三星国内品牌其他爱国者9＋106657861、价格上不占优势，但是可以赋予内涵（月光宝盒－送给心爱的人；U时等）2、优势是功能超前。9

产品：PALADIN东风CRV10

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3:质量不稳定,客户有担忧5:新进入者,客户和社会接受程度不高竞争的焦点是:价格和功能,其次是维护成本和产品稳定性以容易使用,最后是社会影响程度和供货能力14

六:强化外观,开发国际通用化的19寸机柜七:强化售后服务,承诺免费更换15

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四:解决这些问题需要什么样的功能五:主要竞争对手的功能分析17

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3：研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？19

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?JiroKawakita一位日本人文学家改造了这些方法，用于实施语言?KJ方法有三个主要步骤:…在客工作境中…提供用于得到客户需求的数据….21

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?建立有关客户工作环境的印象和文字性说明?加强团队对客户没有表述的可能需求的敏感度?提高团队对客户工作环境的综合理解和掌握?在采访和观察产品实际使用过程中，收集客户情景信息?分析阐明文字信息，以创立一些关于客户使用环境的丰富的情景描述?其后，我们将把情景信息和客户文字信息结合起来，来获得客户需求23

?采访过程中在采访者脑海里形成的一幅动态或静态画面?采访者实际看到的有关工作环境的动态或静态画面.这些情景被用生动的语言在易事贴上记录下来…这是你们团队所看到的记录.24

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3)把相似信息归为一组–此步骤又被称为相似相似性分组6)对高层组的重要性排序并得出结论26

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KJ图有助于建立分层结构，我们可以方便地找到需要的细节…SportsSedanWagon28

使用VOC/情景到客户需求的转换表格客户语言表达的需求记录下的KJ情景转换好的客户需求把带有客户需求的易事贴放在这里，稍后，帖子将会在需求KJ练习中使用29

建立情景KJ30

????????步骤4:把相似的情景分在一组(尽量每组3-4幅情景图)步骤5:为每一组起一个名字(红色情景图表示精练阶梯中的更高一层)步骤6:为红色情景图进行再分组步骤7:对每一组起一个名字(兰色情景图代表在精练阶梯中的更高一层)步骤8:在兰色情景图组之间用箭头表示它们之间的支持或矛盾关系话题31

??????步骤2:在易事贴上阐明并记录客户需求(黑色层面客户需求)步骤3:合并重复的客户需求来减少需求数量步骤4:把相似的客户需求分在一组(尽量每组3-4幅客户需求图)步骤5:为每一组起一个名字(红色需求图表示需求层次中的更高一层)步骤6:为红色需求图进行再分组步骤7:对每一组起一个名字(兰色需求图代表在需求层次中的更高一层)?步骤9:投票决定最重要的三个红色客户需求红点=3,兰点=2绿点=1(每人一种颜色的点)话题话题32

采用KJ方法发掘深层次客户需求?排好序的客户需求?在QFD前，将NUD需求和普通需求分开?把NUD需求用于QFD产品层面的质量格式准备?需求KJ方法?除了需要把客户情景改为转换好的客户需求外，需求KJ方法与情景KJ方法步骤完全一样?需要增加一个步骤，把客户需求重要性进行排序33

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