如何处理客户异议全解课件.pptVIP

n面对客户的异议，销售人员往往会想要逃避，这是正常的反应。但是，不管结果怎样，销售人员还是要学会正视现实。如因为客户的异议半途而废，则会白白地丧失机会，此时就需要销售人员有处理异议的技巧了。n异议事出有因客户的异议一般包括个人异议和商品异议两方面:个人异议包括对个人需求和购买时间等方面的异议；商品异议包括对商品的价格、性能和服务等方面的异议。

异议表明客户对你和你的产品感兴趣。一般情况下，客户越用心去挑剔，就恰恰证明他的关注程度和兴趣越高。我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问题，从而调整我们的销售策略和方法。我们可以通过异议来了解客户对我们所推介方案的接受和程度，并根据实际情况进行调整。

取人对不员于同应不的该同销区的售分异手对议段待只是推托之词，客户并不想购买或没有能力购买；客户有购买能力，但希望在价格上能有优惠；客户想建立谈判优势，支配销售人员。销采售

不明原因是销售中最大的问题。要成功地引导成交，关键就是要让客户将心理的难题明确出来，使销售人员能够和客户对共同面对、共同解决。如何让客户说出心中所想，需要很多的技巧，最重要的技巧是以发问进行沟通，以发问进行引导。

“我们现在可以一起来讨论一下您所关注的主要问题吗？您的问题是……”

顾客：“谢谢您的介绍，不过有些问题我要和朋友商量商量……”销售人员：“先生您说要回去与朋友商量，我表示理解，毕竟选择做推广对于一个公司来说是一笔很大的投入。作为一名专业的推广营销顾问，我希望能向您提供更多更有针对性的专业意见和资料，从而更好的配合您与朋友的推广需要，请问，您要考虑的主要问题是什么呢？是对产品的选择还是后期的客服维护呢”顾客：“这些基本上不是很大的问题，我想目前我们推广的打算，但还不是很紧迫。”售楼代表：“哦，原来只是一个时间的问题。其实先生是非常有生意头脑的，如果您把推广也看作一个有性价比的产品，那么我想信把握时机是非常重要的，对吗？”售楼代表：“那您知道为什么目前是推广的难得机会吗？过一段时间，机会错过了，有可能会给您造成损失和遗憾。”我认为有以下几点理由是您需要把握今天、及时决策的：搜索引擎是竞价排名形式的，时间拖得越久，性价比就会越低；

对此，销售人员可以采用如下方式应对：满足您推广需求的地方？”“如果您将来希望进一点增加业务量，您会考虑增加新的推广渠道吗？”“如果您身边的亲朋好友有推广的意向，您可以为我推荐吗？”

n请寄书面资料给我”。这是最为常见的拒绝理由。当你通过电话找到了潜在客户，他让你寄一些资料给他，很多情况下我们会很积极的响应客户的要求，并且为此很开心，相信自己在销售过程中向前迈了一大步。事实上一旦你挂上电话，客户便会又去做自己的事，你寄送的资料便会石沉大海，因为客户一天要收到许多份资料，通常都会作为垃圾邮件处理掉，既使收到并看了你的资料头脑中也不会留下什么深刻的印象。

n我曾经给您发过一些资料，可能您工作比较忙就给忘了。最近几天我正好要去你们公司附近办事，到时我顺便给你送过去，如果你时间能够花个5分钟时间与你作个交流（或对我们的企业和产品作个简单介绍）那是最好不过了。我在去之前会再打电话给您与您确定一下时间。

n已经跟百度、搜搜，搜狗合作了n潜在客户告诉我们他们公司已经有了和我们一样的一位或几位竞争对手建立了业务关系，通常是潜在客户告诉我们他们对我们的某一竞争对手十分满意。因此这种情况下我们要善于确认对方的潜在需求或尚未满足的需求。

n哦！那首先恭喜你找到一个非常不错的合作伙伴，当然我们也可以建立一个联系，可能会对贵公司有一定的帮助：一方面由于我们已经和许多向你们这样的公司建立了业务关系，我们发现我们能够对你们的已经选择的推广渠道所提供的服务做出有力的补充；同时我们也可以为您在选择合适的推广渠道时增加一个选择和比较的机会。明天我正好去贵公司附近办点事，我想顺便拜访您一下，向您介绍一下我们公司和我们的产品并向您当面解释一下我们为什么能对你们的推广渠道作有力的补充，请问您是明天上午有空还是下午有空？

n“我不是这项工作的负责人”—通常不知道客户的姓名及联系方n找不到决策者或直接负责人有时不仅浪费我们大量时间往往又成为我们销售失败的一个重要因素。通常我们会遇到前台接待或非相关人员的不合作对待，使我们失去了找到真正负责人的机会。因此，我们在克服这一拒绝时一定要分清他是合作对象还是非合作对象，相应采用的技巧也不一

n您好！我是360的小王，我想您能否帮个忙？我想找一下您们公司网络推广的负责人，麻烦您帮我转接一下。在您帮我转接之前，非常希望您能告诉我她的姓名和电话号码，以便万一他不在时我还能与他联系上，不必再麻烦您！非常谢谢您！

n对待不合作者n克服技巧：如果是前台接待通常有两种方法，一、拨打其他职员电