市场营销实训-实训报告.pdf

正文内容

FirstPart实训过程记录

实训目的：掌握产品分析及产品技能

实训时间：

实训内容：

产品营销策略

一、目标市场和定位

目标市场是企业制定市场营销战略的基础，是企业经营活动的基本出发点之一。所以，我们瞄准

社会上大部分年轻群体，例如上班族、大学生等对彩妆洗卸有需求的群体，推出我们的核心产品——

珊柯卸妆洗面奶。针对上班族这一目标群体，我们产品定位是洗卸二合一，让卸妆更便捷的卸妆洗面

奶；而针对大学生这一目标群体，我们的产品定位是深层卸妆，净透无残留。

二、产品策略

根据产品整体概念的含义，我们定义的核心产品是能洁面卸妆一步搞定的珊柯卸妆洗面奶。其形

式产品是蓝色管体、白色字体，清晰明了，简洁大气的外包装；浓密丰富泡沫并具有温和清洁成分的

品质；区别与一般市场上只能洁面不能用于卸妆的洗面奶的产品特色。此外，我们将产品延伸至产品

的售后保障.通过设置防伪验证与二维码扫码识货这两重防伪措施，争取保障每一位消费者买到的都

是正品。通过线下店铺样品使用来提升消费者对我们产品的信任度，并且承诺每一位消费者都能七天

内无理由退换产品。以此来扩展产品的内涵，保障消费者利益，提高产品竞争力。

至于产品组合策略，我们会针对不同的季节推出香味不一样的珊柯卸妆洗面奶，提高产品专业化

程度，拓展产品组合的深度；我们会根据生产技术的相关联程度开发核心内容都是清洁的相关产品，

如卸妆乳、洗衣液、沐浴露、洗发水等。我们还会拓展产品的广度，在推出卸妆洗面奶的基础上，经

营其他种类的化妆产品，例如化妆棉，护肤水等。在未来，我们还会适当增加或缩短产品组合的长度，

即寻找竞争对手的不稳定项目，挖掘尚未被满足的那一部分需求，开发新的项目，增加产品组合长度；

或者节约成本，削减了占利润比重很小的项目，集中优势发展占利润比重大的项目。

而我们的产品品牌——资生堂。取名源自中文《易经》中的“至哉坤元，万物资生”，资生堂的涵

义为孕育新生命，创造新价值。“至哉坤元，万物资生”意为“赞美大地的美德，她哺育了新的生命，

创造了新的价值。”这一名称正是资生堂形象的反映，是将东方的美学及意识与西方的技术及商业实

践相结合，将先进技术与传统理念相结合，用西方文化诠释含蓄的东方文化。通过丰富有内涵的含义

结合采取统一包装策略，突出品牌特色，让顾客对品牌商标更有记忆点，加速其产品的推广。

三、定价策略

根据我们对相关竞争者定价策略的分析，我们统一将珊珂卸妆洗面奶定价为39.6元/支。这是我

们基于成本、需求、竞争品等一系列因素考虑后作出的定价策略。当中运用到尾数定价策略，39.6元

——以尾数定价9元的数字，利用消费者觉得只需要三十几块就能拥有一支高质量卸妆洗面奶的求廉

心理，提高产品的销售量；与此同时，我们还会运用数量折扣策略中的非累计数量折扣策略——通过

一次性购买2支领券立减5元，单支或两支购买都可赠送起泡网等鼓励客户大量购买，节约销售中的

劳动消耗，提高产品利润；此外，我们会采取线上购买包邮等手段，适当运用运费让价策略，扩大产

品的销售范围。

四、推广策略

关于推广策略，我们会通过塑造卸妆洗面奶的品牌形象创造一致的产品信息。针对学生、上班族

等日常化淡妆且疲惫于卸妆的群体，利用网络营销推广手段，结合线下营销手段推广我们的卸妆洗面

奶产品。

即在网络营销推广方面，我们会采用以下推广方式制造公众热点，促进产品信息传播：

1.发布新奇、有趣、好玩、且结合卸妆洗面奶相关信息的微信小程序游戏，使目标客户无意识且

主动传播我们的产品信息。

2.巧用企业微博增加卸妆洗面奶的曝（bao）光度，利用大众化话题来提高用户关注度。并以产

品为依托，利用名人效应、巧用热门标签以及定期举办抽奖活动来吸引用户关注

3.入驻淘宝、京东等第三方平台，设立企业商城，通过提供满减优惠券，做好客服咨询和售后

服务，参加购物节活动等措施吸引顾客购买。

4.根据自己的产品情况、经济能力选择合适的网站、合适的广告位和时段投放卸妆洗面奶的网络

广告。

5.通过运营微信公众号，定时更新与我们产品相关的洁肤护肤类型推文凝聚目标用户，挖掘潜在

客户。

6.邀请名人明星在小红书或热门的短视频app上进行直播测评，制造产品热点。

而在线下营销推广方面，我们会采用“拉”的战略，即通过电视、广告牌等广告宣传，组织产品

展销会、订货会等手段进行产品营销，实现产品的进一步推广。

五、渠道策略

由于我们的产品属于化妆品，并且我们想要树立产品品牌，控制市场，