打造网点核心竞争力的大体思路.pdfVIP

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通过学习本课程，你将能够：

●熟悉银行核心竞争力的现状；

●纠正几种有关银行核心竞争力的错误观点；

●找到提高核心竞争力的六个方向；

●把握打造网点核心竞争力的23个步骤。

打造网点核心竞争力的全然思路

一、银行核心竞争力观点分析

在打造银行网点核心竞争力的进程中，会碰到各类各样的观点：

有些人以为，银行竞争力确实是网点竞争力，只要将银行的竞争力打造出来，每一个网点自然就有竞争力。

但是，像“银行竞争力〞如此层面较高的概念，距离根底的东西很远。例如，有些企业家的口号是“诚信务实〞，

那个口号固然是对的，可是很难落实到员工行动上、营销进程中、业务实现上。由此可见，尽管网点竞争力与

银行竞争力有共性成份，也要有个性成份。

有些人以为，一家银行的各网点核心竞争力应该是一样的，因此银行业常常显现向取得必然成效的网点观

摩学习的现象，要求其他网点学习模范网点实现每一项业务的方式，然后依样画葫芦，企图统一各个网点的核

心竞争力。其实，模范网点之因此取得不错的成效，与其所处的地理位置、周边商圈的特点、周边的客户构造

和目前网点存量客户的特点、网点资源状况等有关，换做其他网点就不必然能够成功。由此可见，网点的核心

竞争力不可复制，但能够借鉴。

3.总行和分行没有竞争力，支行就不可能有竞争力

有些人以为，总行和分行没有竞争力，支行就不可能有竞争力，这种观点是不正确的。即便总行没有竞争

力，网点仍然能够依照自身情形打造具有其特点的核心竞争力。这就比如抗日战争初期，日本军队比拟壮大，

可是中国军队仍然能够在局部打出漂亮的战役，不断以少胜多、以弱胜强。

【案例】

不是天方夜谭

有一家银行的绩效一直很差，考虑到某支行的地理位置超级好，周边客户群构造也比拟好，于是

预备把这家支行网点打造为标兵。可是这家支行的行长有一肚子的怨言，说：“我此刻业绩不行不能

怪我，要怪总行和分行。他们没有竞争力，却希望我那个网点有竞争力，那简直是天方夜谭。〞

通过SWOT和各方面分析，这家银行的总行和分行确实没有明确的竞争力，也缺乏自己核心竞争的

策略和手腕，可是通过三个月左右的网点辅导，这家支行确实在业绩、团队及各方面都有明确的增加。

案例证明，即便总行或分行没有明确的核心竞争力，网点仍然具有打造核心竞争力的潜质。

4.打造核心竞争力是总行的情形，与支行网点无关

有些人以为，打造核心竞争力是总行的情形，与支行网点无关，于是将打造网点核心竞争力的情形拖着不

做，或直接推给总行，这些都是不正确的。

5.总行是严格的条线治理，支行打造网点竞争力有心无力

有些银行有百年的历史，总行采纳严格的条线治理，使得很多方式及改造工程，在支行行长或分理处主任

看来是有心无力。碰到条条框框的人员治理问题、资金进出问题或其他问题，支行行长有时也无法解决。但是

任何人面临的任何问题都能够分成三类：一是完全失控的情形；二是能够施加阻碍的情形；三是完全掌控的情

形。打造网点核心竞争力要从完全掌控的情形入手，慢慢推动。事实证明，网点做得越好，分行给的权利就越

大，可阻碍的范围就更大，尽管总行具有条块治理政策，可是仍然有可运作的空间。

二、打造网点核心竞争力的23个步骤

提到打造网点核心竞争力时，人们很容易想到团队文化的成立、薪酬考核的调整和优秀人材的引进等网点

内部问题，但是从哈默尔和普拉·哈拉德对“核心竞争力〞的原始概念来看，打造核心竞争力并非是从内部着

眼，而是从客户和所在的商圈开场的。因此，网点要想打造自己的核心竞争力，就要遵循四个程序，如图1所

示：

图1打造网点核心竞争力的程序

从整体程序来看，第一步是六个输入，第二步是三个决策，第三步是六个方向，第四步是八大行动，共23

个步骤。

所谓商圈调查，确实是了解网点周边商圈的情形，例如是不是以居民为主，和居民收入构造；是不是以企

事业单位为主，和企事业单位的特点等。从商圈调查开场入手，是最核心且超级关键的步骤。

银行都有存量客户，分析这些存量客户能够分析出很多结论，例如目前客户的构造、客户平均资产的状况、

理财产品销售情形等。

打造网点核心竞争力需要分析竞争环境，即分析必然物理距离之内的其它银行网点的情形。具体方式能够

运用神秘造访、信息搜集、客户拦截访谈等手腕，对企业性质类似或目标客户群定位类似的银行做进一步分析。

银行所有终端，包括分行、支行、营业部、分理处、储蓄所等