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酒店销售部运营制定市场营销工作规范

1、制定市场营销计划流程

项目

规范内容与要求

市场分析与预测

（1）经济方面

A、总的世界经济形势和格局。

B、周边国家的经济形势。

C、中国目前的经济状况、金融形势、汇率政策等。

D、本地区经贸及进出口情况。

E、本地区投资项目情况及发展可能性。

F、本地区重点发展行业及经济增长点。

（2）旅游方面

A、上年度入境人数、主要客源国。

B、根据政治、经济形势的分析判断，预测本年度的旅游入境人数。

C、重点开发的旅游市场、景点、有关旅游活动及可能带来的客源增长。

D、本地区酒店总量及供给需求分析。

a.编制本市客源接待统计表。

b.编制本市客房供给情况表。

（3）其它方面

本地区重大情况（国际展览会、国际会议、重大节庆等）。

周边城市旅游及交通情况。

本酒店环境及状况

（1）酒店的地理环境及周边环境。

（2）酒店的特色及市场形象。

（3）总的服务质量状况及接待能力。

（4）员工素质及服务能力。

（5）装修改造情况。

（6）优势和劣势。

竞争对手情况分析

通过对竞争对手的各种情况资料分析，确立合适的市场地位。

A、编制竞争酒店客房出租率及平均房价调查表

B、编制竞争对手各类房价调查表

C、编制竞争对手设施项目情况调查表

D、编制竞争对手餐饮设施和价格情况调查表

E、编制竞争对手商务中心设施和价格情况调查表

客房销售策略及

收益预测

通过对现有产品的分析评估，确定合适目标市场，并做出相应的销售策略。

A、编制现有客房设施及服务项目表

B、编制各细分市场需求分析表

C、编制各类客房可能的目标市场细分表

D、编制销售策略和客房收益预测表

E、编制逐月客房营收预测

F、编制全年客房营收预测明细表

产品组合

酒店产品组合（PACKAGEPLAN）是根据目标市场和客人需求的设计，并能综合体现酒店特色，对酒店销售尤其是淡季销售有积极意义的促销举措。产品组合的要素：

（1）其价格是所对应的市场能接受并具有竞争力的。

（2）其产品组合设计是独具特色和有新意的。

（3）其对客人是能激发需求和满足需求的。

（4）其有配套的促销广告宣传。

编制产品的组合计划表

促销计划及预算

编制促销计划及预算表

餐饮营销计划

餐饮年度营收计划及有关销售活动计划由市场营销总监会同餐饮总监组织策划和实施。

餐饮营销计划的要素：

（1）本市餐饮市场分析。

（2）主要客源对象及其口味与需求分析。

（3）配合餐饮销售的全年促销活动和广告宣传。

（4）产品创新改进方案及意见。

（5）对协作部门工作配合的有关要求。

A、编制餐饮全年销售计划表

B、编制餐饮全年营收计划明细表

C、编制餐饮逐月营收计划明细表

广告计划

酒店广告是树立形象、宣传产品的重要促销策略和手段。

年度广告计划的要素：

（1）市场目标和读者群体。

（2）媒体。

（3）广告内容。

（4）广告日期。

（5）广告费用。

（6）责任人。

编制年度广告计划表

市场调研

市场调研是了解市场变化，掌握竞争对手情况，及时调整销售策略及价格政策的必要工作，除日常的信息收集工作外，还要必须根据年度目标市场及营收计划，进行有关的市场调研。

编制年度市场调研计划表

公共活动

为扩大市场和产品影响，必须组织相应的公共活动，联络各界人士，推动和促进业务发展。

编制酒店公共活动计划表

经营与费用预算

根据以上对市场的分析与预测，制定当年营收与费用的预算指标。

（1）经营预算

A、平均房价。

B、平均出租率。

C、客房营收。

D、餐饮营收。

E、综合营收。

（2）销售费用与管理费用预算

A、销售活动费（含公关费用）。

B、赴外促销/参展费。

C、广告宣传费。

D、招待宴请费。

E、市场调研费。

F、礼品费。

G、通讯费。

H、市区交通费。

I、其它费用。

2、市场营销计划报批流程

销售部部会同财务部、房务部、前厅部、餐饮部编制市场营销计划方案

销售部部会同财务部、房务部、前厅部、餐饮部编制市场营销计划方案

总经理审核，未通过部分，销售部重新

总经理审核，未通过部分，

销售部重新修订

报总经理办公室转总经理审核

报总经理办公室转总经理审核

总经理审核并报批准后，销售部负责组织实施

总经理审核并报批准后，销售部负责组织实施

3、市场营销计划执行与控制工作流程

销售部将市场营销计划分解到月度和季度，结合目标责任制，精心组织

销售部将市场营销计划分解到月度和季度，结合目标责任制，精心组织

每月每季对市场营销计划进行检查分析计划与实绩差异原因

每月每季对市场营销计划进行检查分析计划与实绩差异原因

根据检查分析原因，采取改进措施，使计划经常处于受控状态

根据检查分析原因，采取改进措施，使计划经常处于受控状态

年终对照市场营销计划，对执行情况进行全年分析与总结

年终对照市