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商业模式丨把用户变成你的股东！

摘要：当今企业的发展重心从过去的经营企业、经营

产品转向经营客户。经营客户的前提是锁定客户，

如果不能锁定客户，再多的粉丝和拥趸也没有商业

意义。

所谓锁定客户，可以用一句俗语来概括：不买我的，

也得买我的。锁定客户是一种机制设计，是在企业和

客户之间构造一种“利益黏性机制”。

今天为大家讲解的就是酒庄如何通过锁定客户，把

用户变成自己的股东。

关键词：客户锁定；股权锁定；

对于一个项目来说，如何能实现用别人的钱做自己的

事轻松赚钱呢？

这就是今天要和大家分享的核心，通过一个案例和大

家分享这种模式的一些核心玩法，同时大家也可以对

这种玩法做一个延伸。

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如果经营的不是这个行业，是不是可以把这种模式应用到另外的一个行业？是不是也可以这

么玩？这些都是值得大家去思考的。

那么今天要分享的是一个酒庄的玩法，通过股权锁定成功打开国内红酒市场，并完成了客户

锁定与红酒销售双重目标。

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以往国内企业屡试不爽的“三板斧”——广告战、价格战、渠道战，却在进口红酒销售领

域连连碰壁，屡战屡败，也迫使一家进口红酒经销企业不得不改弦更张，转而探索锁定客户

的办法。

澳红公司（应企业要求，这里采用化名），是一家专营澳洲红酒进口和分销的

企业，以往的销售模式，是建立起一支庞大的销售队伍，到各个机关企事业单

位上门直销，各种手段都用上了，但销售额依然没有太大的增长，大家都在拼

关系，关系反而难牢固。

公司也尝试过一些营销手段，如在自建酒庄里举办红酒品鉴会、送酒柜、送酒具、打折优惠

等，以吸引顾客消费，但收效并不明显。

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戴天宇老师通过梳理进口红酒市场数十年的发展历史发现：进口红酒是不可能通过品牌、广

告等营销手段占领国内市场的。

最直观的证据是，中国人接触进口红酒的历史不短了，但除了极个别品牌如拉菲、拉图、奔

富外，大家脑子里有印象、立马能想起来的进口红酒品牌几乎没有。

这里面的原因有很多。进口红酒品牌多如牛毛，缺乏西方文化背景、缺乏红酒品鉴知识的中

国消费者根本就搞不清楚，不说别的，就那些稀奇古怪的洋名，中国人看一百遍，也体会不

到背后的文化意蕴。

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再加上进口红酒缺乏强大的销售网络，无法使产品铺货达到一定的广度和深度，因而那些建

立在广告营销基础上的所谓进口品牌，都在市场的风吹雨打中被无情地湮灭。

一言以蔽之，再强大的营销，也很难让进口红酒品牌走进中国人的心坎里。

营销战不行，进口红酒只好回归价格竞争，尽管价格一路下滑，百元以下的也触目皆是，可

消费者仍不买账，中国人喝酒大多结伴，谁会在觥筹交错中拿几十元的进口红酒去“丢面子”

“跌份儿”。

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价格战不行，国内经销商又转向渠道战，但酒楼、卖场、夜场的进场费用高企，

销售却不尽如人意，原因就在于，在这些销售