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市场营销实训报告总结报告

我是一名学习市场营销专业的x级的学生，在今年____月28很有

幸到啤酒实习，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我被派往泉

州销售分公司，我从基层的访销员。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，

也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困

难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难

多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次已经决

定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我

始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却不能接受放弃。

在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到

主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关

系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来

的乐趣！

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的泉州，实行的

是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户

外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

在____月和____月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占

市场；我们也组织了大规模的铺货活动，比如把旗下纯生进行大的促

销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产

品纯生新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，

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每相____元竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之

地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我

出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代

价，花费了将近200万买店费！

时止今天，我的实习期已经结束了，在这一周的实习当中，我付

出了很多的辛劳，同时也收获了硕果。相信这是我大学当中的一段美

好经历。

市场营销实训报告总结报告（二）

虽经过了两次实训，但第一次未能起到实训作用，真正起到作用

的是第二次。

在操作中，根据以往经验，企业要想在激烈的市场竞争中立足，

首先要有明确的市场定位，目标市场要明确，据原有资料显示，在三

个细分市场中，传统家庭占市场第一位，随后是时尚家庭，企业用户

次之。

在第一季度中，ele公司原有产品elea面向大众市场，未经行市

场细分，为满足消费者需求，我公司特推出了新品牌bx，其目标受众

是时尚家庭，产品定位高，定价为____元，属于高端产品，为了提高

该品牌的知名度，在广告宣传，渠道支持都做了充分部署，第一季度

经营成果也充分显示取得了不错的效果，市场占有率由7%上升到9%，

销售量达101,769，股指为110，股价贡献98,951，销售收入

183,514。

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在第二季度，由于决策失误，公司总体利润下降究其原因，一是

忽视了产品创新的重要性，没有推出新品牌;二是盲目跟随市场，降低

了原有品牌的价位，为以后企业发展带来不利因素;三是预测失误，对

前景过于乐观，最终导致库从增多，增加了库存开支;四是由于una公

司的大幅降价，并获利丰厚，从而导致市场出现价格战，但不容置疑

的是，这不是长远之计，由una公司后来的业绩可以看出，此举所冒

风险之大可以拖垮一个公司!

进入第三季度，为了挽回公司整体下滑趋势，我公司开发了新品

牌——就选我，该品牌定位为低端产品，以传统家庭为目标受众，并

迎合消费者需求，定价在1,____元左右，该品牌的推出，一方面填补

了我公司在该细分市场的市场空缺，开拓了市场，另一方面也满足了

消费者“便宜买好货”的需求，顺应了市场发展潮流。该季度的运营

结果显示，传统家庭所占市场份额上升，进而使得该季度总销量上

升，销售收入提高，股价上涨，公司总利润增加，总体呈上升趋势。

也是从该季度开始，公司运营顺利，一直呈上升趋势。

在第四季度，我公司又开发了一新产品——one，是针对企业用户

特意打造的新品牌。在市场细分中，传统家庭所占市场份额一直名列

前茅，同时也是竞争最激烈的细分市场，针对该细分市场出