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如何掌握谈判技巧

从广义上讲，谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的

活动，不论你是否喜欢，我们都是坐在谈判桌上的谈判者。

日常生活里，我们都有过这样的经历：在农贸市场买东西时

讨价还价;骑自行车闯红灯，交通警察过来干涉，你跟他解

释;孩子要买游戏机，你说考双百就买;夫妻为买家用电器而

争论;下面小编为你整理谈判技巧，希望能帮到你。

掌握谈判技巧

1.考虑对方的利益，从对方的角度说话

事实上，谈判中，双方在沟通的过程中都有一个自己的

立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒

心理。聪明的谈判者应该学会和客户站到同一个立场上去，

并从对方的角度出发去思考问题。

我们来看看下面的谈判案例:

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某客户准备为自己的饭店购进一些桌椅，于是，他和家

具公司的代表谈判。

客户:“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而

且我一直比较喜欢木质的东西……”

销售方:“请问您的饭店大厅有多少平米?”

客户:“我的饭店有100平米，买二十套这样的桌椅应

该能放得下。”

销售方:“您看一下这套家具的尺寸，放在100平米的

饭店大厅里会不会让剩余的空间太狭窄了，因为我们这个展

厅比较大，这套家具就不显得大，很多人一进来就相中了这

套家具，实际上那套小巧玲珑的家具更适合现代餐厅布局的

特点，而且价格也比刚才那套实惠很多。”

客户对两套家具做了进一步的考量，说:“你说的对，

我还是买这套小一点的吧。”

作为销售方的谈判代表，并没有为利欲熏心，而是从客

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户的实际情况出发，及时提醒了客户，客户从心里感激他，

并觉得他是一个具备优秀品质的人，自然爽快地达成谈判目

的。的确，伟大的销售员总是会在第一时间考虑客户的要求，

一旦你掌握了这种方法，你的工作就能够更顺利地进行，并

且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。忠

实客户给你带来的利益是不可估量的。

2.让信息流动起来

麦肯锡的一条知名原则是“让信息流动起来”，谈判中

沟通的重要性从中可见一斑。有人说，谈判中谁掌握的信息

多，谁就掌握了谈判的主动权。此话不假，如果我们能多和

对方沟通，让信息流动起来，那么，便会减少很多不必要的

误解。

一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说:“我

在各个国际商谈场合中，时常会以‘我觉得(说出自己的感

受)、

‘我希望(说出自己的要求或期望)为开端，结果常会令

人极为满意。”

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其实，这种行为就是直言不讳地告诉对方我们的要求与

感受，将会显示出我们的真诚，用真诚换真诚，这是的谈判

结果。但我们同时要切记“三不谈”:时间不恰当不谈，

气氛不恰当不谈，对象不恰当不谈。

3.说话要有耐心

无论多么简单的交易，我们都要充满耐心，即使是一个

很小的环节。人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先

入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。

心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”—他们没

有去寻找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相

反意见的证据。

而从谈判对方的兔度看，我们在谈判中，说话越是有耐

心，他们越是能看出我们的素质和修养，也自然愿意与我们

合作。

4.多询问对方的意见和想法

询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了

维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或

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欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解

对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用

积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好

感。一位优