房地产营销渠道的构建流程模板.docVIP

房地产企业对销售渠道建设必需先行,因为当巨大开发能力形成,而没有形成和之相适应渠道网络时,肯定造成开发能力巨大浪费,其结果就是商品房空置面积增加；优异企业全部很重视销售渠道建设,强调能够有效地控制整个目标市场销售渠道,以确保销售渠道有效运转。

1、房地产营销渠道选择要以用户需求为关键

在买方市场条件下,房地产企业一切营销活动必需以消费者需求为关键,以消费者为关键,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更关键是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者需求。为此房地产企业应做到以下几方面：

1.1分析用户服务需求

房地产企业应为用户提供更多物业信息。物业设计和开发应符适用户使用要求。重视物业可靠性和完善性,并为购房者提供多种附加服务,包含向用户提供贷款、质量担保等服务。

1.2用户渠道偏好调查

最好用户渠道偏好调查应涵盖不一样细分市场用户,分析现在已经存在用户购置方法。加强对企业现有用户考察和对竞争对手用户考察。用户渠道偏好对渠道选择和运行结果全部能产生本质性影响

1.3考虑用户购置准则

在评定新渠道机会时候,关键是用创新方法接触到用户,分析用户真需要什么,即用户购置准则。通常没有一个渠道能满足用户全部需求,所以需要多个渠道进行搭配。

1.4监控用户购置行为改变

企业需要随时监控用户购置行为和准则改变,伴随消费者对产品认知和了解提升,用户购置行为也会慢慢发生改变。错误地估量用户行为和渠道偏好,没有立即调整以降低渠道成本企业是危险。

1.5提供灵活渠道选择

不一样用户,她们购置准则也不一样,所以需要给用户提供对应选择机会,假如用户认为自己没有别方法能够选择,她会认为自己受到限制,用户满意度也就大打折扣。

2、房地产渠道选择和房地产企业定位

当市场被细分为不一样用户群体后,每一个群体全部有一系列服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必需渠道流所定义第一步和最关键一项工作,所以必需要实施这一步骤来满足细分市场对服务产出特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值全部活动,即,产品促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构设计包含两个关键方面。首先,渠道设计者必需决定渠道组员组成。渠道管理者还必需决定渠道每一个层面上渠道伙伴角色定位。一个企业在不一样情况下为其产品进入市场选择渠道时,关键决议是选择怎样分销商将产品销售至市场。这个分销商必需和渠道伙伴在目标市场中有很好关系,能够对产品成功进入市场有很显著影响。

设计渠道结构另一个关键方面是决定在渠道中同一形式渠道组员应有多少,也就是渠道密度决议。在一个给定市场中,消费品销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销？对这一问题回复取决于效率和实施等多个原因。大量密集性分销能够使产品很轻易地靠近目标市场终端消费者。设计渠道结构时对渠道组员形式、地位和密度等决议全部要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道组员全部被分配一定渠道任务,理想任务分配应使得在总成本最小化前提下,全部渠道流得以可靠运行。所以,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这么能够将渠道关键放在那些能够经过销售取得利润细分市场上。

当某一特殊细分市场服务产出要求并没有更具竞争力提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个还未被开发市场机会,并建立新渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足服务产出需求,是建立一个忠诚、可带来利益用户群一个强有力竞争战略。所以,企业必需了解消费者对渠道流性能和渠道结构反应。

3、房地产渠道和用户购置行为

顺利实现房地产销售是渠道管理终极目标。所以房地产企业有必需研究用户购置行为及其对渠道选择影响。

3.1房地产销售点选择原理

房地产销售点是房地产企业实现自己经营目标前沿阵地,房地产企业产品能否最终销售出去和能否最终实现理想经济效益,全部直接和销售点选择和经营相关。所以,作为分销管理第一步就是选择最符合企业产品或服务特色销售点,然后经过有效销售渠道管理来实现销售目标。

房地产企业销售点选择要考虑消费者购置心理和购置行为改变及其规律性,对销售点选择关键取决于：①商品最充足展现,让更多人认知地点要求。②树立商品形象地点要求等。房地产企业应依据目标市场特征及竞争情况、本身经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,和企业所处外部环境、竞争对手情况、市场购置力水平等原因,经过综合权衡选择出直接面向用户分销点。

3.2消费者对房地产销售现场认知

销售现场上销售人员衣着、谈吐、工作态度及多种硬件设施优异程度,开发商所采取促销手段,和其它配套设施完善程度等全部会作用于每一位前来光顾消费者,当一个消费者对自