成品油直销及分销业务流程模板.docVIP

4.7成品油直销及分销业务步骤

一、 业务目标

1 经营目标

1.1获取最好利润。

1.2 提升用户满意度，扩大市场份额。

1.3 确保资产安全，降低货款回笼风险。

2 财务目标

2.1核实规范，确保销售收入及应收账款真实、正确、完整。

3 合规目标

3.1 销售协议符合协议法等国家法律、法规和股份企业内部规章制度。

二、 业务风险

1 经营风险

1.1 随意降价造成收入降低。

1.2 未经授权或授权不妥，造成坏账或货款不能立即回笼。

1.3 私自提价造成市场份额丧失。

1.4 用户不满意造成市场份额下降。

1.5 营销监控不力造成效益流失。

1.6 油品出库未经授权或授权不妥，造成资产损失。

1.7未经审核，变更销售协议示范文本中包含权利、义务条款造成风险。

2 财务风险

2.1 销售收入不能正确、真实和完整统计。

2.2 多记或少记应收账款。

2.3 货款回笼误入账户。

3 合规风险

3.1 未实施国家相关政策、法律、法规，造成商业纠纷和受四处罚。

3.2销售协议不符合协议法等国家法律、法规和股份企业内部规章制度要求，造成损失。

三、 业务步骤步骤和控制点

1 市场细分

1.1 各级分企业组织专门人员对区域市场进行调查，了解、分析当地市场消费规模、用户分布和竞争情况。依据竞争态势和消费特点，细分目标市场，制订对应市场策略和营销方法。

依据不一样区域和销售对象设置直销经理/分销经理，负责开拓和维护区域内成品油直销/分销业务。

2 确定销售目标

2.1 各级分企业营销部门依据上级下达月度销售计划，结合市场规模、前期用户购油情况和后期资源、价格走势分析，制订月度销售计划，报同级分企业分管副经理同意后，分解落实并下达成各直销/分销经理。

3 销售及用户管理

3.1 直销/分销经理应走访用户，了解用户意见和需求，依据需要填写区域市场用户档案更新表，报部门责任人。商业用户中心责任人安排专员负责档案维护，立即对区域市场用户档案进行调整、充实和更新，最少每季编写市场消费、竞争分析汇报，报分管副经理。

【ERP】直销/分销经理依据需要填写区域市场用户主数据维护表，由分企业经营管理部门责任人审核确定后，由主数据维护员按要求在ERP系统中维护用户主数据。

4 信用核定和控制

4.1 各省（市）分企业（区外销售企业）信用管理领导小组（经理任组长）负责制订对应信用政策和信用总体规模，对营销部门和用户进行分类管理，设定不一样层次营销部门和用户信用额度，并明确对应管理权限和相关责任。地市企业依据用户资金、信用等情况，在要求信用政策和信用总体规模内确定用户具体信用额度和时限，按要求权限审批。

4.2 地市企业依据用户资金、购置、信用等情况，最少每六个月对用户进行资信评定，建立用户信用动态档案或在用户档案中维护信用资料。

【ERP】依据需求填写用户信用主数据申请表，按要求程序同意后，由财务部门在ERP系统中维护。

4.3 直销/分销经理在确定用户具体信用额度内，根据经法律事务部审定销售协议示范文本拟订销售协议，经营销部门和财务部门责任人审核后，由协议签署人按要求权限和用户签署销售协议。

对示范协议文本条款进行文字性修改，经同级法律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改，报法律事务部审核。

4.4 各级分企业经理班子和营销部门责任人每十二个月要签署《货款回笼责任书》；营销部门责任人和直销/分销经理签署《货款回笼责任书》（单笔或汇总），并和考评挂钩。财务部门立即反馈用户欠款情况，定时报相关部门和分管副经理，督促货款回笼。

5 制订价格策略

5.1 各省（市）分企业（区外销售企业）价格领导小组（经理任组长）结合市场情况，根据要求价格制订直销/分销最低限价和浮动权限。

【ERP】财务部门依据价格文件，在ERP系统中维护销售价格主数据。

5.2 地市企业在省（市）分企业（区外销售企业）要求最低限价以上，结合当地实际，制订具体销售价格。低于最低限价销售，须由地市企业分管副经理审核后，上报省（市）分企业（区外销售企业）按要求浮动权限审批。

6 开票和收款

6.1 现款销售：【非ERP】各级分企业营业部门收款人员依据用户付款开具发票或收款凭证，由不相容岗位人员复核无误后开具提货通知单并加盖印章（或发出提油卡）。

【ERP】各级分企业营业部门依据用户需求和收款凭证，在ERP系统维护销售订单。由不相容岗位人员复核无误后开具销售发票，打印系统提货通知单并加盖印章（或发出提油卡）。

6.2 信用销售:【非ERP】依据签署销售协议，各级分企业直销/分销经理填写信用销售审批单据,经营销部门责任人签字后，附开票通知单据交营业部门开票。收款人员确定用户欠款金额不超出