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2022年索道商务谈判案例分析

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩

方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成

交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议

中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到

20分钟，韩方说：“贵方仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后

再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判

必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，

发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方

公司是占份额较大的一家。水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比

亚、比利时均高于南非。在韩国市场的调查中，和零售价均高出中方

公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前

世界市场最低的价。韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方

人员既然来了汉城，肯定急于拿回国.可以借此时机再压中方一手。那么

韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，假设不急于订货，

邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合

同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人

员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持

下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员

出guo心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在条件

上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，

不怕空手而归。其次，条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的条件通知韩方。

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在—天半后的中午前.中方人员告诉韩方人员：“调查已结束.得到

的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了

老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，

有结果请通知我们.假设我们不在饭店.那么请留言。”韩方人员接到电

活后一个小时，即回约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应

把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求

进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为

塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价

成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按方案拿回合同。

问题：

1、中方的决策是否正确??

2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中方是如何实施决策的?

4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

5、韩方决策的过程和实施情况如何?

分析：

1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

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2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五

个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，

3、分梯次保卫决策的实行，先后面谈;先业务虽谈后。同时运用

时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回

复，使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂

新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，

所以实施时，一碰硬就软了

1992年甲公司引进外墙防水涂料生产技术，乙公司与丙公司报

价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与效劳条

件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理

与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司

得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题：

1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?

2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?

分析：

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1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲

公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。

以期更低的达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底

线。

1986年,一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件却久拖

不决。转眼过去了两个多月