营销人员基本素质综述.pdfVIP

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一、如何接近顾客（赢得销售机会）

诚实：不诚实的销售员，可能会一时得意，但长期以往肯定会损坏厂家和店面

的形象，诚实是很强的销售力。

机敏：销售人员需要经常判断与解决很多大大小小的问题，因此必须要机敏与

伶俐。

勤勉：全力投入，有着超常人的耐力，即使在失意或业绩下划的情况下，还是

奋力直冲，永不后退。

勇气：销售人员必须经得起不断挑战的工作，因此必须知难而进。

同情心——关心他人：以客户为导向，能设身处地的为顾客着想。才能抓住顾

客需求，打动顾客的心，每位成功的销售员都招人喜爱，且亲切富有同情心。

信念：要有一种迫切要求做成交易的信念.（只有具备这种动力才能不断成功），

如果要使顾客购买自己的产品，那么Sales就必须有这样一种信念：自己的产

品正是顾客所需要的！一个拥有自信的销售员，也就拥有了成功的一半。

二、如何发掘顾客需求

一个真正的销售员应该遵从客户需要的方式进行销售，因此在做演示前必须

准确了解顾客的“热键”。顾客的需求没有两个人是相同的，因此，能否为潜在

客户着想决定了你能否联系他们的价值观念进行成功的演示。只有将你的产品或

服务同潜在客户及其价值观念挂起钩来，他们才会购买你的产品或服务。

真正的销售员能跳出自己的思维框架，设身处地地替潜在客户着想，以建立

起双方的联系，将潜在客户变成客户。他们能对这些客户的所见所感心领神会，

并能洞察个中原因。销售员与客户建立关系的能力取决于他们对客户的了解程

度。

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1、潜在客户的需求

如果你对潜在客户的需求心中了然，就可以据此进行演示。所谓需求是指最

能驱动客户购买你产品的东西，是启动销售的“热键”。如果你在见面最初5

分钟就能确定潜在客户的购买动机，你就能把握他们的需求。

（1）宿命论者

这种人心怀“对失败的恐惧感”，常常逃避责任。在销售中，与这种人打交

道很困难，因为他们常常失约，工作不稳定，信誉通常很差。如果你惧怕失败，

你会在销售关系中寻求什么？你需要有人为你承担责任、照顾你，使你感到安全。

因此宿命论者需要的是安全感。如果你能把你的产品同他们的这种需求挂钩，他

们就会购买你的产品。作为体贴客户需求的销售代理，你要向他们保证一切细节

都由你来负责。与其他潜在客户相比，对于宿命论者，你要付出更多的努力，因

为对他们你须事事躬行。

（2）激人怒者

这种人真是名符其实，惹人发怒！你说今天天真好，他们偏和你唱对台戏。

为什么他们如此爱争辩？因为他们害怕失去地位或势力。他们最恐惧的莫过于被

人盖过或受到压制，所以时刻准备捍卫自己。

激人怒者所求的是地位。他们一定要清楚知道你承认其地位。他们会通过在

争吵中占上风或获得他们需要的承认来确保这点。不论你在哪一领域进行销售，

应向这种客户证明你所提供的产品或服务会使他们的地位更加稳固。在多层次营

销中，向他们保证“你就是老板。”

（3）审时度势者

这种人最怕模糊不清。购买时，他们需要先弄清楚各种细节、事实和数据。

他们凡事喜欢权衡，会阅读所有的数据和资料，查看图表，喜欢听人讲实际情

况、事实、底线收益和计算等字眼。

如果你卖的是无形产品，你的企业需花费大量资金制作小册子、图表等，专

门散发给这种人。要伺机送给他们，给他们越多越好，他们会细细阅读。如果你

满足了他们对细节的要求，他们就不会开口讲“再想一想，”或“再搁一搁。”

作为销售中的权威人士，你必须辨认出谁是审时度势者，并向他们提供尽可能多

的详情细节。你可能认为他们对此会不胜厌烦，实则不然。给他们提供细节时，

他们会感到舒服和安全。对做到如下两点的销售代理他们会感到放心：知道自己

做什么都是为了照顾客户，并告诉客户买什么最适合。

（4）关系通

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