医药市场细分与目标市场选择课件模版(50页).pptVIP

（一）评估细分市场细分市场的吸引力企业的目标和资源注意成本问题（二）医药目标市场选择的模式市场集中化M1M2M3P1P2P3密集单一市场集中做市场的一部分M1M2M3P1P2P3产品专门化为各类顾客只提供一种产品M1M2M3P1P2P3市场专门化为一类顾客提供各种产品M1M2M3P1P2P3有选择的专门化有选择的做几个市场M1M2M3P1P2P3完全覆盖市场无差异营销差异营销（三）医药目标市场选择策略1.无差异性市场营销策略2.差异性市场营销策略3.集中性市场营销策略无差异营销细分市场细分市场细分市场市场不管细分市场间有什么区别我就用一种产品打遍所有市场可口可乐一种营销组合广泛的销售渠道大规模的广告宣传超级形象致力于顾客需求的相同点差异营销细分市场细分市场细分市场市场这些细分市场我都要，我要为每一个细分市场设计一种营销组合多种营销组合销售渠道多样化有针对性的广告宣传特色形象致力于顾客需求的不同点营销组合1营销组合2营销组合3集中营销细分市场细分市场细分市场市场这么多细分市场，我只做一个一种营销组合销售渠道专门化独特的广告宣传特色经营致力于一类顾客的需求营销组合策略含义优点弱点无差异性对所有市场只提供一种“共性”产品成本低、价格低，（规模经济效益）难以满足多样化需求，竞争大差异性为各个细分市场提供相应的不同产品可满足多样化需求，扩大销售营销成本高，价格高集中性选择一个子市场集中力量针对其营销可迅速进入，营销成本小应变能力弱，风险大各种目标市场策略的优缺点目标市场策略选择需考虑因素因素无差异性差异性集中性企业资源强强弱产品同质性差异小差异大差异大市场同质性差异小差异大差异大产品生命周期介绍期、成长期成长期、成熟期衰退期竞争对手的策略力量较弱无差异性无差异性或差异性三、定位、与众不同1.选择正在扩张日常生活：超市平均有4万中商品品规，日常生活150种大概就够啦。这意味着，我们会忽略另外39850中商品药品：在我国SFDA的官方网站上，国产药品有18.8万；进口药品有8650药店：截至2008年末，我国零售药店总数已达36.5578万家，平均每3633人就拥有1家药店医疗机构：截至2010年7月底，全国医疗机构数达92.24万个，其中医院2.04万个，社区卫生服务中心(站)2.85万个，乡镇卫生院3.83万个，村卫生室64.72万个，诊所(医务室)17.42万个2.定位的含义如何在潜在的客户的心智中与众不同定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知3.关于“心智”心智备受骚扰心智类似于存量不足的容器魔力数字7你看到的是你想看到的心智中的小阶梯进入心智难点：假如你没有第一个进入潜在顾客的心智，就会遇到定位上的难题进入心智的捷径：成为第一“关联”、“差异化”4.领导者的定位怎样成为领导者？只需你抢先成为第一。谁造就了领导者？对竞争对手实施拦截价格多品牌5.跟随者的定位极少成为跟随者成功定位的有（你的竞争对手同样能做到的事情）：质量和顾客导向：做的更好价格产品齐全成功定位寻找空位：差异化差异化产生在心智中成为第一拥有特性领导地位经典市场专长最受青睐制造方法新一代产品热销案例分析：整肠生1.一个公司不成功，很快会有人知道的，市场上没有瞎子，内部有矛盾，你的对手会很高兴的。而且公司内一个小小的问题，传到市场上就是一个大的问题。因为会有人在研究你们，你的对手会告诉你一切。2.所以，一个团队，首先要思想一致，才能应对外面市场的残酷战斗，在家里一团糟，意见分歧，人心涣散，出去是打不赢战斗的。3.礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的，约定俗成的程序、方式来表现的律已、敬人的完整行为。4.男士可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。5.优雅的蹲姿的基本要领是：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲