邮轮销售技巧.pptx

邮轮销售技巧;什么是销售？

销售是发明、沟通与传送价值给顾客，以及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。简朴来说，销售就是销售人员向顾客简介商品提供的利益，从而促成顾客购置的过程。

销售人员具有条件？

深谙产品，全面推荐；

理解需求，有的放矢；

激发需求，按需销售。;服装销售技巧：1，熟悉自己店内的货品，能清醒的懂得哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。3，专业度的撑握；做到专业的提议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。4，增长自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。;第一节成功邮轮销售入门;二、消除旅客的顾虑和抵触

eg:价格昂贵船上活动无聊岸上观光时间有限晕船恐惊症安全问题

语言障碍和文化差异签证手续繁琐;三、专业精确推荐邮轮旅游产品

销售人员在向旅客推荐邮轮旅游产品时要遵照如下6个准则：

1.推荐游客喜欢的而不是您喜欢的。

2.仅推荐一种最合适的产品给游客。

3.销售的是价值而不是价格。

4.销售情感而不是销售物品。这个规则强调在船上的情感体验，而不是物质体验。

5.最大化地运用邮轮宣传册来进行推荐。

6.销售邮轮旅游的游客收益，而不是功能。;练习题

激发旅客购置爱好要从哪几种方面结合？

（）需求+（）需求;第二节邮轮销售流程;你们会选择哪一种邮轮作为出行方式呢？;二、告知预定政策

销售人员要根据各邮轮企业的政策制定自己的预定政策，并精确告知消费者。保证消费者理解并确认有关的预订信息：出行时间；出发母港；邮轮航线；旅行社；其他预定细节。;三、提议舱位选择

“引导”而非“选择“

1.选择出行时间（船期表）

2.挑选航程

3.邮轮企???与邮轮的选择

4.同行人数确实认

5.详细舱位选择（内舱房海景房露天海景房套房）

6.价格的选择;1.邮轮销售人员理解完旅客的基本状况后，个人认为一家人应选择套房愈加舒适，于是到客户付款后告知价格贵的原因是由于帮其客户选择了套房，为客户的舒适度考虑！

2.邮轮上舱位类型

内舱房

海景房

露台海景房

套房;四、邮轮旅游产品预定

（一）预定流程

成功的邮轮销售人员会在游客提出预订申请的同步将预订信息、表格所有准备妥当。一旦准备好，销售人员可以致电邮轮企业确定这次预定。销售人员要条理清晰，尽量只打一次电话，因此高效率是成功的关键，这样既节省时间又能获得丰厚的利润。

邮轮旅游产品预订也是有一定技巧的。以预定价格为例，“消费者喜欢占廉价，而不是廉价”这个道理同样可以应用在邮轮旅游产品销售方面。;（二）预订取消政策

邮轮旅游行程预定成功后，假如游客因个人原因需要取消预订协议，需要根据各邮轮企业的预订政策向邮轮企业支付一定的罚金。每家企业的预订取消政策不一，同一家企业收取的罚金金额也因航程的不一样而有所差异。不过假如游客没有在开航时准时出现，或在开航后无论以任何理由放弃旅游的，乘客无权规定赔偿任何价款，同步必须支付全额船票价款。;第三节邮轮销售技巧;电话销售注意事项：

1.对的运用“响三声”原则。

2.简介您的旅行社。

3.简介自己。

4.使用开放式提问。

5.使用“您、您的”人称代词

6.一直保持微笑。

7.防止使用严禁性词汇，如“不容许、不准”。

8.使用语言来暗示一直在聆听。

9.虽然游客没有购置，也要感谢他们。

10.客户挂断电话前，您不要先挂电话。;案例：

销售员：早上好，请问您是张经理吗？

客户：是的，请问哪位？

销售员：我是***企业的小王，我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才内训的机构，请问张经理讲电话以便吗？

客户：我目前很忙，你有什们事？

销售员：近来我们企业推出了一项针对新客户的服务，第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户可以享有八折优惠，不懂得张经理有爱好吗？

客户：哦，本来是这样，我目前有点儿忙不以便讲电话，有需要再联络你。

电话挂断了.....;二、善于发现游客需求

众所皆知，邮轮销售并不是简朴地向游客描述产品，而是发现游客的需求，并用对的的产品满足其需求。