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主讲人：罗成五步毒“舌”约见贷款客户

五步蛇是一种巨毒的蛇类，号称被这种蛇咬伤之后，走了五步就会倒下。如果我们的商务顾问也有这种样的“毒攻”，能在五步之内把客户搞定，那岂不是美哉！我们平时的展业有一个环节比较重要，那就是约见客户。资质好一点客户的开发不可能几个电话就可以搞定的，都是经过软磨硬泡才有可能打动客户的心。接到到贷款客户咨询之后，我们是坐等客户上门洽谈还是主动约见客户见面洽谈呢？当然主动约见客户见面肯定效果要好很多，变被动为主动，可以先入为主，把客户掌握在自己的手中，避免客户自己通过寻找其他渠道，或者被其他公司的信贷员捷足先登人导致客户的流失。所以今天我们重点来讲下如何通过5步解决客户约见难的问题。序言:分享人：罗成

目录CONTENTS1233第一步：设计预约话术?第二步：设计约见流程第三步：“认同”而不是“赞同”客户的拒绝理由第四步：抛出问题，引起客户的兴趣第五步：连续预约45总结

第一步：设计预约话术?一在预约客户的时候，不要打没有准备的仗，我们不要急急忙忙的拿起电话就马上预约，匆匆忙忙预约会有很多预料不到的事情，万一遇到到了难以应付的问题，那就卡住了。所以在约见客户之前，最好是打个草稿，把客户可能问的问题和拒绝的理由设想一下，然后针对这些问题和理由设计相关的话术。?客户拒绝的理由无非有这几种：在预约客户的时候,你觉得要准备什么？我不需要贷款、我现在很忙、我已经找到贷款了、我有需要再联系你，我只在银行贷款，有时间再说吧－－

我不需要贷款：“X总，我知道你资金比较充裕，但是咱们做企业难免会有资金紧张的时候，对吧，所以你可先做个了解，如果以后需要贷款了你也算个懂行的人，贷款就不会显得那么仓促了！”我们可以根据自己的经验及知识来设计应对这些问题的话术，在这给大家提供一个参考：我现在很忙：“X总，我知道您很忙，所以我就不占用您太多的时间了，你看这样可以吗，这周五中午方便的话，你可以来我们公司实地了解一下。”我已经找到贷款了：“这个没关系，货比三家嘛！多一个渠道就多一个选择，你可以先了解下我们这边的贷款产品，如果您觉得我们贷款产品更适合您我们再合作，如果您觉得我们的贷款产品不行，那就当了解下就可以。”我有需要再联系你：“好的，您可以好好考虑下，反正你有我的电话，不管你需不需要，如果您遇到想咨询的问题随时都可以打电话给我，我24小时待命！”我只在银行贷款：“能在银行贷到款说明您自己的条件肯定很优质，但是你也可以考虑下我们这边的贷款，毕竟我们不需要抵押也不需要担保，几天时间就可以放款了，这也不会影响到你的银行贷款，如果你哪一天急着用钱了，我们的产品就可以帮您大忙了！”有时间再说吧：“我知道X总你是个大忙人，所以生意才会做的这么成功，X总你看这样吧，你现在忙我就不打扰你了，你看这周四还是周五方便，我再跟您回个电话，也好向你学习下！”

第二步：设计约见流程约客户也会讲究一个先来后到的，因为业务员要让客户跟着你走，而不是被客户牵着你走，那样会很被动，很难约见到客户的。约见也是一个环环相扣的过程，步步深入，引起客户的兴趣才有可能预约到客户。第一环：问候并卖关子，拉近距离，问候是对客户基本的礼貌。比如“X总，您好，还记得我是谁吗？有一段时间没有联系了，近段时间生意应该很好吧！第二环：自报家门，前面的“还记得我是谁吗？”就是为这一环铺垫的，自报家门要把名字、公司、什么时候、在哪个地方、以什么样的方式沟通报上来，比如“X总你真是贵人多忘事啊，我是上星期给你打电话的小雷啊！我们是做贷款的，XXX公司的！还有印象吗？”第三环：反问并提出见面。“X总我们上次聊得差不多了，不知道您近段时间考虑得怎么样了呢！你这几天方便吗？我们现在有一个非常优惠的贷款品种，我大概给你介绍一下嘛！”

第三步：“认同”而不是“赞同”客户的拒绝理由在约见客户的时候，很多客户都会找各种借口来敷衍，所以业务员应该了解哪地方是真，哪地方是假。然后采取措施缓和过渡。所谓“缓和”，是“认同”对方的主观感受，而不是“赞同”对方的托词或说法。比如客户说：“我有足够的资金了，不需要贷款了”，业务员可以回答：“我完全理解您的感受，资金充足是件好事”这就是赞同对方的观点，缓和过渡。而如果你回答：“我承认您不缺资金。”这就是赞同，如果你赞同了对方的观点，客户就会揪着这个观点不放，往后不管你怎么说服，客户一提这个问题基本前面就浪费口舌了。你一但想说服，客户马上就会说“你都承认我不缺钱了，那还来推销贷款干嘛？”在这里，采用缓和的手段，其目的是：避免与对方发生争论，为下一步的沟通争取时间。?

第四步：抛出问题，引起客户的兴趣要想约到客户，你必须有某一个需