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王老吉的渠道策略

王老吉饮料之所以能取得今天的成绩，强大的渠道的建设和控制

能力是一个很重要的原因。但渠道建设和管理也是企业很头疼的一个

问题。以下是店铺为大家整理的关于王老吉的渠道策略，欢迎阅读!

王老吉的渠道策略

1.市场细分与定位策略

(1)市场细分

红罐王老吉在进军全国市场之前，为了解消费者的认知，进行了

大量访谈并聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查，然后以此

为基础进行综合分析，理清红罐王老吉在消费者心智中的位置，以确

定在哪个细分市场中参与竞争。

(2)USP定位策略

USP定位是指依据品牌向消费者提供的利益定位，并且这一利益

点是其他品牌无法提供或没有过的，是独一无二的。3[3]对产品、竞

争对手进行研究后，红罐王老吉又通过二手资料、专家访谈等研究发

现，中国现，中国几千年几千年的中的中医概念“医概念“清清热祛火”热祛火”在全国在全国广广为为普及普及，，“上火“上火的

概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉可以突破凉茶概念的地域

局限。并且，红罐王老吉的“凉茶始祖”

身份、神秘中草药配方、170多年的历史等，有能力占据“预防

上火的饮料”这一定位。

2、产品策略

加多宝认为，饮料作为快速消费品，其营销要比耐用品营销难得

多，消费者选择饮料消费通常只用几秒钟，而耐用消费品的购买者往

往有周密的逻辑思考。从这个角度看，饮料的营销成败决定于对消费

者的心态把握。而目前红罐王老吉“预防上火”的诉求，刚刚好够消

费者作快速判断。太多产品概念，反而令消费者混淆，阻碍判断。因

此，此，加多宝聚集加多宝聚集所有所有资源打造资源打造王老吉王老吉“预防上火“预防上火的产品形象，获得了

聚集的市场威力。

3、价格策略

红罐王老吉在价格策略方面采用顾客导向定价法中的“认知价值

定价法”，又叫“理解价值定价法”。是根据消费者所理解的某种商

品的价值，或者说是消费者对产品价值的认识程度来确定产品价格的

一种定价方法。认知价值定价法一般用于企业推出新产品或进入新市

场时。这种定价方法认为，某一产品的性能、质量、服务、品牌、包

装和价格等，在消费者心目中都有一定的认识和评价。消费者往往根

据他们对产品的认识、感受或理解的价值水平，综合购物经验、对市

场行情和同类产品的了解而对价格作出评判。

王老吉市场营销渠道策略研究

(一)现代渠道

现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有产品的展示。现代渠

道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团，有着广泛的品牌

影响力和令人信服的财务信用。5[5]与传统渠道的商品、小买店相比，

现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。一般情况下，现代渠

道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算

机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。基于强大的资

金实力和财务杠杆的能力，现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生

产厂商所侧目。另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大企且集

中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品怕的知名度。

(二)常规渠道

在相当长的一段时间内，常规渠道仍然是产品销售的主要渠道。

王老吉常规渠道的成员包括经销商(代理商)、批发商、邮差商以及一些

小店等。王老吉通过分区域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通

等终端店，形成了完整的销售网络。

(三)餐饮渠道

王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕

“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚

意合作店”，投入资金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终

端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯

笼等宣传品免费赠送，让消费者品尝王老吉的味道。在餐饮商家获得

巨大实惠的同时，王老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。

(四)特通渠道

随着竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来说面临着两大难题：

第一是开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高;

第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动

已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，

使产品的利润逐年下滑。

王老吉-渠道通路模式

1、经费预算：

王老吉营销费用使用采取预算制，从大区到办事处到联络站，每

个季度都有相应的费用进行