销售保险面谈之三讲（3年月试行版）.pptVIP

*课程回顾认识“三讲”导入“三讲”“三讲”示范“三讲”演练通关要点寒暄赞美切入保险话题运用拒绝处理公式三讲要点熟练掌握流程*知、信、行合一谢谢！*************************异议处理=*异议处理公式——认同+反问+引导*认同≠认输、认错认同的是客户的反应，而不是客户表达的观点为什么要认同——*缘故客户也拥有消费者的基本权力(拒绝、疑问……)缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护尊重客户，营造良好的面谈氛围*转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考反问的作用——引导的要点——*无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导*营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”运用异议处理公式——认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)*示例1：你怎么去做保险了示例2：保险是骗人的认同：是啊，我以前也有过这样的想法。反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以 想一下，有什么东西可以在全世界连续骗300年呢？ 有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头 脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促 进它发展呢？引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是 很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)*示例3：我买过了认同：你真的很有保险意识。反问：那你当时是什么原因买保险的呢？引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保 险，都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会，我们就好好聊一聊，你对保险 多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)*没钱有社保有医保不合算要去做投资，放高利演练内容?场景1：你怎么去做保险了?场景2：保险是骗人的?场景3：我买过了演练要求?自然地从家常话切入到保险话题?熟练运用异议处理公式*一对一角色演练*目录一、认识“三讲”二、导入“三讲”三、“三讲”示范四、“三讲”演练*介绍《聚焦太平》和《保险热点话题》轻松、快乐讲“三讲”——讲自己认同保险追求成长**业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己，认同保险……客户：*业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在太平人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己，追求成长……客户：讲公司*民族品牌80载历史股东强大实力雄厚投资管理稳健高效*太平品牌创建于1929年，已有80余年历史。太平人寿是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一……业务员：原来是老公司啊……客户：讲历史，突出民族品牌80余载现在就来了解一下太平人寿。业务员：*太平人寿股东实力雄厚，2012年，公司股东之一——中国太平保险集团正式列为中央管理单位，全国仅四家保险公司是中央管理单位，公司提出了“一个客户，一个太平”综合经营模式，并签约国际巨星“成龙”作为形象代言人，致力于打造国内一流、国际领先的综合金融保险集团。太平人寿的股东分别是……【借助《聚焦太平》介绍具体内容】业务员：讲股东，突出中央管理*业务员：2012年3月，在中国太平保险集团成为中央管理单位后，太平人寿依托集团资源，内外互动、优势互补，并进行更多的总对总合作，为客户提供长期、稳定、可持续的保障与收益，公司历年来平均投资收益高于行业平均水平。【借助《聚焦太平》介绍具体内容】讲投资优势，突出投资稳健业务员：你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的，非常值得客户信赖，你说是吧?所以我选择到太平人寿做保险了。*讲保险保险是一种科学的制度安排保险是尊严，是爱与责任*首先，保险是一种科