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KA商超进场流程

-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

一、KA商超进场流程

1.了解目标商超的基本经营模式，及其终端卖场内同类商品的定价和日、月、

年的经营情况，便于公司的进场谈判和商品定位，及管理做足准备。

2.卖场的管理层先接触商品部——采购部——休闲食品类。前期准备工作：产

品的法律文件，商品所在地的质检、卫检、营业执照、税务登记证、合格证、

机构代码证、生产许可证，产品明细表、产品含税报价单、本人公司名片，备

齐所要进入商超的样品及品尝品，企业简介和荣誉证书（绿色产品的标识认证

和质量标准认证）。

3.到超市总部先了解采购部的人员和负责的各个品类，找到公司产品所需要的

超市负责人及主管（他们的联系方式及作息时间），最好的了解办法是到采购

部的公示板了解，部门的勤杂工了解，通过关系或其它公司的业务了解。

4.超市的性质和运作方式是区域连锁、国内大型连锁、国际大型连锁及其它区

域的销售状况了解及备份以便于公司政策的决策制定。超市的结算方式及账期

的时间和各种费用（进场费、条码费、上架费）是多少，是现金方式还是以货

抵费，有没有上架的陈列费，堆头收费多少，年费和扣点及店庆费的数量，产

品的丢失率和破损率的控制如何分摊等到，都需要详细了解。

5.以上情况了解准备后，进入谈判阶段时针对如上情况把自身的优势、产品的

质量、广告的宣传、产品的定位、独特的卖点与超市互动促销，共创双赢！

二、合同的签约及谈判

1.合同费用主要包括进场费、返利（无条件返利和有条件返利、月返和年

返），新店开业赞助费、节庆赞助费、新品上架费、合同续签费、咨询管理

费、广告宣传费、推广陈列费、产品结构调整费、单品保证金及合同中其他涉

及的费用。

2.其他费用，在运作过程中产生的费用和商品促销时产品的费用包括：DM海报

费、TC堆头费、促销员管理费、试吃场地费、集中陈列费、试吃品费。

3.哪些是必须支付的费用，哪些是可以回避的费用？

进店费、店庆费和佣金是必须支付的。

新品费、堆头费、DM海报费、促销费等是可选项。

商场超市的费用虽有一定的标准，但都具有一定的弹性，每一项费用标准都随

市场竞争的状态、品牌在当地的影响力及产生的销量、合同谈判的技巧、产品

上架的品种、数量、位置关系以商场超市规模、经营状况、区域的不等因素也

会不同。

4.合同谈判，目前商场谈判一般分联采、地采，经销合同谈判注意事项：（1）

要充分做好对手的调查，相关品牌市场调查，超市费用调查，相关供应商合同

的调查，收集超市信息资料，确定谈判目标、方向。（2）认真分析各项数据，

拿出各项数据证明。（3）按着价格体系确定报价单，报价单的加价可略高于价

格体系的要求最高不超过5%，以便为合同谈判留出余地。（4）准备相关资料

（企业营业执照、生产许可证、机构代码证、开户银行证、税务证、各项单品

的质检报告）。（5）冷静分析、沉着迎战，树立必胜的信念。

5.合同谈判时的注意事项

（1）账期：大型账期30天，中型账期15天，小型账期现金或预付款

（2）月账（30天账期）每月1日至30日或31日为月结账期，从下月1日起

进入结款期，30日前结清上月货款。

2

（3）半月期（15天账期）每月1日至15日为半月账期，从16日起进入结款

期，30日前结清前半月货款。同理每月16日至30日或31日为半月账期，从

下月1日起进入结款期，15日前结清前半个月的货款。

（4）在合同其它约定事项中要注明：如果超市再约定时间内不能按时结款，我

们有权停止供货，所引起的一切责任由超市承担。

（5）合同中要明确关于退货或处理残损商品的条款，这是经常产生摩擦的地

方，供应商应在合同中提前定好退换货条件、期限（如保质期6个月的产品必

须提前一个月换货，以便处理），因超市管理不善造成产品鼠咬、破损不予退

换。

（6）选择进店品种标准，选择品种根据当地市场情况适合当地消费习惯，选择

适销对路的主导产品。

A类终端：上架品种数量总和不低于（总产品数的）90%

B类终端：上架品种数量总和不低于70%

C类终端：上架品种数量总和不低于40%

D类终端：上架品种数量总和不低于15%

7.产品的优化组合标准，畅销产品群（主导产品），较畅销产品群（准主导产

品），一般性产品群（花色产品），新品的最佳比例为2:3:3:2

三、达成共识、