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理论探讨

基于客户生命周期的精准营销策略探析

刘若飞

北京邮电大学经济管理学院北京100000

：，

摘要

随着时代的发展大众营销的模

料库，然后通过科学分析，确定可能购买的

法对目标市场的不同消费者进行细致分析，

，

式已经不再奏效了大众营销模式将被精准

客户，从而为其制订出一套可操作性强的

根据他们不同的消费心理和行为特征，企业

。、

营销所颠覆在营销传播手段日渐多元化广

销售推广方案，同时为厂商提供对客户的

采用有针对性的现代技术、方法和指向明确

，

告投放成本日渐高涨的现代社会企业必须

追踪服务。

的策略，实现对目标市场不同消费者群体强

，

要有更精准并可衡量的营销沟通并借此来

营销大师菲利普·科特勒认为精准营

有效性、高投资回报的营销沟通。

。

提高资本回报率而客户生命周期理论强调了

销，就是企业需要更精准、可衡量和高投资

综上所述，从理论研究来看，目前精准

，

客户价值存在周期性对企业进行客户的阶

回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行

营销还没有一个非常明确统一的概念，也没

。

段性管理有较好的指导意义本文通过对客

动的营销传播计划，还有越来越注重对直

有形成一套成熟的理论体系，它更多的是体

，

户生命周期各阶段特点的分析提出了针对每

接销售沟通的投资。

现为一种思想和方法，本文将精准营销定义

，

个阶段的精准营销策略旨在对企业实施营

国家邮政局新闻中心营销策划中心首席

为：精准营销就是以客户为中心，在精准定

。

销有较好的实践价值

策划师徐海亮对精准营销的概念和理论总

位的基础上，依托现代化的信息技术和手

：

关键词

精准营销客户生命周期策略

结具有一定的代表性：精准营销就是在精准

段，在客户生命周期的各个阶段，在恰当的

引言

定位的基础上，建立个性化的顾客沟通服务

时间，恰当的地点，以恰当的价格，通过恰

广告大师约翰·沃约梅克曾经说过：

体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。

当的渠道，向恰当的顾客提供恰当的产品，

“我知道我的广告费用50%都是浪费的，但

我国营销学者吕巍在其专著《精确营

从而有针对性地投放沟通内容，弥补大众化

我不知道是哪50%在浪费。”如何降低广告

销》中给出了定义：“精准营销是以科学管

营销的不足。

成本，花最少的广告费达到最大的效果一

理为基础，以洞察客户为手段，恰当而贴切

2、精准营销和大众营销的区别

直是广告界的一大难题，尤其是近期的经济

地对市场进行细分，并采取精确的营销操

大众营销是典型的产品导向方式，即

危机使这个问题的解决就更加显得迫在眉

作方式，将市场做深做透，进而获得预期

运用同样的营销组合含糊不清地针对每一

睫了。意大利经济学家帕累托提出的80/20

效益。”

个顾客。大众营销假设每一个人都是一样

法则认为，80%的财富是由20%的人创造的，

贺海涛在《以精准营销挖掘移动通信

的，并且认为每一个人都是潜在顾客，试图

80%的功效也是由20%的关键点产生的，将其

市场》中提出精准营销就是以客户为中心，

把产品卖给每一个人。大众营销应该算是一

运用在营销中，就会发现，80%的销售额来自

在客户价值生命周期的各个阶段，运用各

种传统技术，长期以来它在推动销售收入

于20%的客户，80%的利润也来自20%的客户，

种可利用的方式，在恰当的时间，恰当的地

增长和提高整体品牌知名度方面起着支配

所以，为了节约成本和精力，找到那20%的客

点，以恰当的价格，通过恰当的渠道，向恰

性的作用。精准营销与大众营销就营销的对

户并维持他们的忠诚度就必须需要又精又

当的顾客提供恰当的产品，从而有针对性地

象、工具、预算和效果等方面都不相同，概

准的营销。

投放沟通内容，弥补大众化营销的不足。

括如下表：

根据客户生命周期理论，客户关系水平

伍青

1-

表精准营销和大众营销的区别

随着时间不断推移，而且客户关系的发展具有

生、余颖、

不同之处精准营销传统大众营销

不可跳跃性。同时，客户利润随着生命周期的

郑兴山在

对象不同一对一的与客户进行沟通同时与所有人沟通

发展不断提高，客户成熟期的长度可以充分反

《精准营销

只采用直接接触目标消费群的媒体以电视、普通报纸、户外等

工具不同或途径，如网络、行业报纸、专业会