国家开放大学《商务谈判策略》课程形成性考核任务.pdfVIP

国家开放大学《商务谈判策略》课程形成性考核任务--第1页

商务谈判策略课程形成性考核任务

第一次考核任务

在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务:

请运用所学知识对下列案例问题进行分析。

案例一（50分）

案例背景：

日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且

在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生

意，但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳

大利亚人到了日本后，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了

显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本后没

几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表

现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌

握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量招待费用作“鱼饵“，就

钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

问题：本案例说明了什么问题？

案例二（50分）

案例背景：

中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿

车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。沙特商

人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一

家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，

日方出价也是每辆车20000美元，沙特方坚决不同意。日方考虑了一下，提出每

辆车可以降低到19000美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音

响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙特经销商经过

考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。当沙特经销商将日方的轿车

投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。因为，大

多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈，只好

再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司

报价1000美元，沙特经销商只得接受日方的要求。

问题：本案例说明了什么道理？

1

国家开放大学《商务谈判策略》课程形成性考核任务--第1页

国家开放大学《商务谈判策略》课程形成性考核任务--第2页

第二次考核任务

在你学完课程前七章内容以后,完成本次任务:

请运用所学知识对下列案例问题进行分析。

案例一（50分）

案例背景：

在一次价格谈判中，某买方与某卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的

评论与解释，虽有进展，但仍未达成协议。谈判有继续进行。

买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。

卖方：贵方态度也不软，靠不拢也有您的责任。

买方：您的价格像夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠近？

卖方：我要是“穿棉袄”的价，我早脱了。

买方：我眼中看到的价就是“穿棉袄”的价。

卖方：贵方的眼神有问题。

买方：我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（指同伴）也有问题？

卖方：实不瞒贵方，我方给出的价格已经是穿“背心”价了。请贵方能仔细

考虑，我再让