《国际市场营销》教学资料：第八章.pptVIP

第二节国际市场分销渠道决策（4）对于新市场来说，借助中间商的力量，取得因地制宜的效果，占领市场较快。第二节国际市场分销渠道决策（5）可以选择最佳中间商，企业经营政策改变时，有利于做渠道的弹性调整。第二节国际市场分销渠道决策缺点：在中间商介入的情况下，生产商和消费者沟通信息不灵，生产商不能及时掌握消费者的需求，消费者也不容易了解生产商的供应情况和生产能力。第二节国际市场分销渠道决策（三）国际市场分销渠道长度策略选择生产企业在选择分销渠道时，应树立整体渠道的观念，即要考虑商品从生产者流转到消费者的全过程，而不能仅仅只关注其中的一个环节。在这个全过程中企业应综合考虑进出口条件、国际市场容量，尤其是目标市场容量、中间商销售能力、产品特点、生产企业自身条件及消费者需求等。第二节国际市场分销渠道决策三、国际市场分销渠道的宽度决策132选择性分销策略广泛分销策略独家分销策略*网上支付*网上支付●了解国际市场分销渠道结构模式；●掌握国际分销渠道成员类型的特点；●掌握国际市场分销渠道管理内容。●能够对国际分销渠道的长度和宽度进行决策；●能够对国际分销渠道进行管理；●能够合理选择和控制国际中间商。江苏好孩子集团，一个以专业生产童车为主的儿童用品的大型股份制企业，产品科技含量不高，却以安全、美观、舒适见长。集团以巧妙的营销策略，成功地进入沃尔玛等美国5家大型销售商的主流销售网络。案例导入：江苏“好孩子”美国市场独占鳌头“好孩子”步入美国主流市场销售网却并非易事。这得益于与美国卡斯特公司结盟和深度合作。卡斯科公司是一家有上百年历史的老牌儿童用品销售商，品牌信誉度很高。双方合作过程中共同推出了Cosco-Geoby童车。1999年，Cosco-Geoby童车在美销售量达到146万辆，在美国NPD商业调查公司婴儿推车商品的销售排行榜上名列第一，市场占有率达28．4%。在合作过程中，“好孩子”以高度的契约意识约束自己，以坦诚待人，求互惠互利共同发展，面对CoscoGeoby日益扩大的市场份额，另一些美国公司许以更优惠的合作条件，希望与“好孩子”合作。“好孩子”婉言谢绝，恪守与卡斯科公司的既定协议，既赢得了合作者的信任，又受到竞争者的尊重。思考题：1.“好孩子”集团采用了什么样的营销策略？2.这种分销策略有哪些优缺点？3.在选择使用该种营销策略过程中应遵守什么原则？第二节国际市场分销渠道决策第一节国际市场分销渠道成员类型第三节国际市场分销渠道管理第一节国际市场分销渠道成员类型一、国际市场分销渠道的概念分销是厂商通过分销渠道，将产品的物权转移到客户的过程，即通过厂商直销、零售、专业经销以及批发等市场交易形式实现产品的物权价值。分销渠道是指产品从生产者向销售者或用户转移过程中所经历的各个环节。所谓的国际市场分销渠道是国际营销中商品的营销渠道，是由生产商向国外消费者（用户）转移商品所经过的通道，也指生产商经过（或不经过）国际中间商转移到最终国外消费者（用户）的全部市场结构。国际市场分销渠道是国际市场营销整体策略的一个重要组成部分。第一节国际市场分销渠道成员类型二、国际市场分销渠道基本结构第一节国际市场分销渠道成员类型国际分销渠道特点：（1）它是一个完整的跨国流通过程，起点是一个国家生产制造商，终点是另一个国家的消费者（用户）。第一节国际市场分销渠道成员类型（2）它由生产企业、各类中间商以及最终用户组成。(3)商品从生产企业到达最终用户手中，商品实体及所有权要发生不止一次的转移。第一节国际市场分销渠道成员类型（4）在销售渠道中，中间商起着非常重要的作用。第一节国际市场分销渠道成员类型三、国际市场分销渠道参与成员（一）国内中间商1出口商2出口代理商3出口佣金商第一节国际市场分销渠道成员类型（二）国外中间商1.进口经销商（1）进口商（2）经销商（3）批发商（4）零售商第一节国际市场分销渠道成员类型（2）独家代理商（4）融资经纪商（1）经纪人（3）一般代理商2.进口代理商第一节国际市场分销渠道成员类型（三）制造商设立的国外分支机构（1）国外销售办事处（2）国外销售分公司第二节国际市场分销渠道决策