《国际市场营销》教学资料：第九章.pptVIP

第三节国际市场人员推销策略一、国际市场人员推销的特点与类型（一）国际市场人员推销的特点1．面对面推销，有很大的灵活性2．可以进行系统的介绍和说明3．为企业提供一手资料，培养与顾客的感情第三节国际市场人员推销策略一、国际市场人员推销的特点与类型（二）国际市场人员推销的类型1．利用经常性外派的销售人员推销2．利用临时派出的销售人员推销3．利用国外分支机构的推销人员推销4．利用国际市场的代理商和经销商进行推销第三节国际市场人员推销策略二、国际市场人员推销的组织形式1．地区结构型1．地区结构型2．产品结构型3．顾客结构型4．综合结构型第三节国际市场人员推销策略三、国际市场人员推销的管理（一）国际市场推销人员的招聘国际市场推销人员的招聘多数是在目标市场所在国进行的。因为当地人对本国的风俗习惯、消费行为和商业惯例更加了解，并与当地政府及工商界人士，或者与消费者或潜在客户有着各种各样的联系。第三节国际市场人员推销策略（二）国际市场推销人员的培训1.培训的地点与培训内容2.对推销高科技产品的人员的培训3.对推销人员的短期培训4.对海外经销商推销员的培训第三节国际市场人员推销策略（三）国际市场推销人员的激励（1）物质奖励：通常指薪金、佣金或者奖金等直接报酬形式。第一节国际市场分销渠道成员类型（2）精神鼓励：有进修培训、晋级提升或特权授予等多种方式。第三节国际市场人员推销策略（四）国际市场推销人员业绩的评估一方面是：直接的推销效果，如所推销的产品数量与价值、推销的成本费用、新客户销量比率等。*网上支付*网上支付*网上支付●了解国际市场促销策略的概念和实质；●熟悉各种国际市场促销方式的特点和适用条件；●掌握基本的国际市场促销策略和方法。●初步具备广告规划的能力；●初步具备推销规划的能力；●初步具备营销推广规划的能力；●初步具备公关规划的能力。在与老对手可口可乐的百年交锋中，百事可乐的广告常常是好戏连台，使可口可乐倍感压力。1983年，百事可乐与美国最火的流行音乐巨星迈克尔·杰克逊签订了合约，以500万美元的天价聘请这位明星为“百事巨星”，并连续制作了以迈克尔·杰克逊的流行歌曲为配曲的广告片，获得了巨大的成功。案例导入：百事可乐中国营销策略接着，百事可乐开始在世界各地寻找当地的明星，拍摄受当地人欢迎的明星广告。郭富城与百事的合作始于1998年，其“在雨中飞奔为邻家女孩买百事可乐”、“百事蓝罐包装上市”、“与国际巨星珍妮·杰克逊合作”、“与王菲合唱百事主题曲”、“森林中智取可爱猩猩”等版本广告，成为百事广告的扛鼎之作，郭天王高人一筹的号召力和感染力，使其成为百事可乐亚洲区品牌形象代言人。此外，百事可乐始终致力于建立以“百事可乐基金”为切入点的良好的公共关系体系，热心赞助体育赛事以及其他公益事业。例如，赞助“八运会”，取得了“八运会饮料指定产品”的称号，造成了一个虽在总体上不及，但在特定时期和特定环境中气势大大超过可口可乐的局面，为其在中国的进一步发展打下了坚实基础。思考题：1.分析百事可乐的国际市场促销策略组合的优势。2.百事可乐的国际市场促销策略给我们带来哪些启示？第二节国际市场广告策略第一节国际市场促销策略的概述第三节国际市场人员推销策略第四节国际市场营业推广策略第五节国际市场公共关系策略第一节国际市场促销策略概述一、国际市场促销的实质及作用1.国际市场促销的实质市场交换活动是由买方和卖方共同实现的，这种商品交换活动的顺利进行，要求买卖双方互相沟通信息。卖方如果不了解买方的要求，就不可能生产和经营适销对路的产品；买方如果不了解卖方的供应信息，就不会采取购买行为。企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息发送给目标顾客，从而引起他们的兴趣，促进其购买，其实质就是传播与沟通信息。第一节国际市场促销策略概述2.国际市场促销的重要作用（2）突出产品特点，提高企业竞争力（4）影响消费，刺