房地产营销异议处理.pdf

异议处理

销售的核心就是解除客户心理抗性，处理客户异议

客户五大心理抗性

主观心理防备心理优势心里

趋同心理谨慎心理……

什么是异议

客户在买房过程中产生的不明白的、

不认同的、怀疑的和反对的意见。

异议的三大好处

1、表明对产品感兴趣（嫌货才是买货人）

2、了解客户隐藏在内心深层的需求和问题

3、根据客户的异议调整销售策略和方法

异议产生的四大原因

1、置业顾问：服务不周/专业度不够/沟通不当/夸大其词/姿态过高

2、客户因素：拒绝改变/情绪不佳/心理后遗症/预算不足/摸清底牌

3、项目因素：价格太高/位置太偏/户型落后/物业不好/配套不足

4、市场因素：限购限贷/周边降价/市场低迷/预期不足/调控频出

异议的种类

隐晦式异议产品异议配套异议

价格异议服务异议……

真异议假异议

假异议目的：探明虚实、敷衍借口、杀价砝码

真实的异议可能的虚假异议

你们公司规模不大，我不太敢相信我再比较比较

我不喜欢精装修我需要和家人商量商量

我还差10万缺口，买不起我不喜欢这套房

你再打一点折，我朋友是95折买的我不急，再等等

房价会跌的，过一段时间再买我明天再答复你

如何辨别真假异议

1、观察客户提出异议的神情语气

2、观察客户提出异议的频率

3、仔细辨别异议的内容

4、仔细留意异议解答后客户的反应

异议处理三大原则

1、任何观点没有对错，只有立场不同

2、先处理心情，再处理事情，情绪不同结果不同

3、永远不要和客户争辩，有道理不如有效果

异议处理6大方法

销售是有规律的成功是有方法的

方法一：移情换位法

人类最核心的智慧来源于移情换位

两则小故事的启发

主人买蘑菇一对夫妇旅游

标准公式：

认同赞美转移反问

1、认同的常见话术

1、我了解你的意思4、我理解你的心情

2、我认同你的观点5、感谢你的建议

3、你说的很有道理6、你这个问题问的很好

2、赞美的力量

女人

男人老人

赞美

3、转移的三大要求

1、连接词用“关键是”，不用“但是”

2、层次清晰，“1、2、3”“第一、第二、第三”

3、有理有据，不要常说“房子没了”“价格要涨了”

4、反问的标准话术

1、你觉得我说的有道理吗？

2、你认