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电销销售的开单技巧

电话销售究竟怎么做才能让客户不挂电话呢？

1、准备：谋定你、我、它

商场如战场，差别只在于不见硝烟。这样的环境下，电话销售人员应

如何立足？《孙子兵法》有言：谋定而后动，知止而有得。充足的准备无

疑会让你事半功倍。

了解你的客户：客户导向的营销理念告诉我们，能为我们带来利益的

不是产品，而是客户，满足客户需求、增加客户价值至关重要；

销售你自己：每一次销售产品其实都是销售你自己，客户认可你自然

就会认可你的产品;

成为产品应用专家：了解产品的最好方式就是把你自己当成客户去实

际应用它，你不但得知道它的优点、还要知道它的缺点。

2、开场白：黄金30秒

电话接通后的30秒被称为〃黄金30秒〃，其重要性不言而喻。作为

电话销售人员，开场白的30秒钟，你所面临的首个挑战是〃客户条件反

射拒绝心理〃。

面对众多的销售电话轰炸，客户会下意识地自我保护，这就是客户条

件反射拒绝心理。

应对客户条件反射心理，最好的解决方法就是电话销售人员在和客户

沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马

上激发客户的兴趣，不给客户拒绝的机会。

那么究竟应该怎么做呢？

X

第一步、您好，先生/女士,现在方便接电话吗？

用这句话做开场白问候语有三个好处：

这句话显得很有礼貌，表达了对客户的尊重；

由于你知道客户的姓名与联系方式，会让客户产生一种认识你的错

觉，这时客户会很自然地回答〃方便〃；

全球知名的说服术巨著《影响力》中提到这样一个原理：承诺和一

致。承诺和一致原理认为，一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立

场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。换句

话说，一旦客户回答你〃方便〃接听你的电话，即便过后他马上就后悔

了，他也不好意思再以很忙或是没时间这样的借口来拒绝你。

第二步、引起客户兴趣。

电话销售人员：早上好，黄总，现在接电话方便吗？

客户：方便，您哪位？

电话销售人员：我是东方人才的张惠琳，刚才我和您那边的刘经理通

过电话，他说您是这方面的专家，我的问题只有您才可以回答，所以看看

您是否可以给我一点建议？

客户：什么问题？你先说！

每个人心中都渴望获得别人的赞美和认可，上面的这段开场白采用的

就是〃赞美客户法〃，电话销售人员通过真诚地赞美客户，谈论客户自豪的

话题，使对话能够进行下去。

除了赞美客户法，你肯定还能找到其他很多开场白方法，诸如请求帮忙

法、第三者介绍法、提出问题法等等。开场白的方法不在于多，而在于你要

在30秒内抓住客户的胃口，让客户有兴趣聊下去。

3、探寻：发掘客户需求

USP（UniqueSe11ingProposition）UBV

营销学中有两个概念：和

（UniqueBusinessVa1ue）,

即产品的销售卖点和商业价值。值得注意的

是，只有被客户认同的USP所带来的价值才是UBV在销售过程中能使客

e

USP,UBV,

户下决心买单的绝不是而是即有需求才有购买。我们要做的就

是通过不断地有效的提问引导，让客户说出自己的需求。

第一步、5W2H发掘客户需求

需求来源于对现状的不满，即现状与期望之间的差距。因此，有效提问

的具体方向和步骤为：首先通过提问了解客户的现状；然后通过提问了解客

户的期望；接着通过提问让客户确认这两者之间的差距，让客户自己发现自

己的问题点或者不满、抱怨，从而触发客户的明显性需求。

问什么才能达到以上的目的?可以参考5W2H:

What（是什么）：客户正在做或者期望做的事情或者目标；

Why（

为什么