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房地产经纪人必备技巧

很多经纪人都曾一度陷入沉思，为什么一个客户跟我看了N套房

子但就是不跟我成交呢？本文是小编精心编辑的，房地产经纪人必备技

巧希望能帮助到你！

?1、80%的成交靠耳朵完成

?（1）倾听客户需求。

?（2）改进服务。

?（3）掌握客户的匹配度。

?房产经纪人首先应该扮演好听众，而后才是演说家。

?2、学会倾听客户的谈话

?（1）让客户把话说完，不要打断对方。

?（2）努力去体察客户的感情。

?（3）全身关注地聆听，不做无关的动作。

?（4）要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验

证自己是否已经了解客户的意思。

?（5）不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈

话的内容上。

?（6）要注意语言以外的表达手段。

?（7）要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度

快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分

析。

?（8）避免出现沉默的情况。

?认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的

销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默

契。

?3、听懂“价格太贵”的潜台词

?（1）“潜台词”之一：价格比别家高，难以做决定。

?（2）“潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。

?（3）“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。

?4、透过言谈识透客户的心机

?（1）对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。

?（2）说话暧昧的人-喜欢迎合他人。

?（3）话家常的人-想跟你套近乎。

?（4）避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。

?（5）论断别人的人-比较有心机。房产经纪人不要过于听信客户

的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响交易。

?（6）恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。

?（7）见风使舵的人-非常容易变脸。

?（8）爱发牢骚的人-心眼小，不能装下更多的事。不大可不必把

他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。

?（9）诉诸传统的人-思想保守。

?5、“说话”泄露客户的信息

?在与客户交谈中，房产经纪人必须打起12分的精神，从客户的

每句话中找到有价值的情报。

?（1）在谈判时，客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。

?（2）说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑。

?（3）有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考

虑。

?（4）故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。

?（5）口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有

成竹，表现出了十足的信心。对此房产经纪人要想好对策，避免陷入对

方的圈套中。

?（6）内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。

?（7）内心卑鄙的人，心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，非常刺

耳。

?（8）内心清顺的客户，言谈清凉平和。

?（9）有叛逆企图的人，说话时常有几分愧色。

?（10）财大气粗的人，言辞上会有过激之声。

?（11）污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐。

?（12）浮躁的人喋喋不休。

?6、声音诠释客户内心的表情

?房产经纪人不能只注重表面的言辞，而要听懂客户的画外音，才

能拿捏客户的心理。

?（1）内心平静，声音也就心平气和。

?（2）内心清顺时，就会清凉和畅的声音。

?（3）速度快的人，大都能言善辩。

?（4）速度慢的人，则较为木讷。

?人外在的声音随着内心世界变化而变化，所以说：“心气之争，

则声变是也。”

?7、透过语态看出客户的性格

?（1）善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。

?（2）多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔，有一定的包容力。

?（3）说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。

?（4）说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。

?（5）说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。

?（6）善于劝慰他人的客户。才思敏捷。

?（7）在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄，要走进他们的内

心，根本的一点事满足他们好为人师的心理。

?（8）肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄，在接触的过程中，

你一定要善于掩盖自己的才干，展露自己的普通的一面，从而避免引起

对方的猜忌。

?（9）说话尖酸刻薄的用户。这种人时常会遭到周围人的厌恶。

“态度决定一切”，语态决定一个人的性格，也决定了客户以怎样的心态

去面对销售人员，进而赢得大单。

?8、口头语展示客户的心理

?（1）“我个人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和蔼可亲，能做

到客观理智，冷静分析，然后做出正确的判断。

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