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浅议我行市场营销工作

随着我国金融体制改革的深化，银行业正面临着前所未有的机遇和挑战，商业银行做为企业，必然追求经济效益和利润的最大化，因此确立营销观念，制定营销策略，树立品牌形象，对我行的发展，意义重大。

一、市场营销的定义及营销策略

（一）市场营销的定义

市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。营销的目的是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。

（二）市场营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

随着市场的发展，营销策略已经从原来4Ps，即：产品（Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、通路与配销(PlaceDistribution)发展到现在的4R营销理论。4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。4R营销的操作要点：

1.紧密联系顾客

企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。

2．提高对市场的反应速度

多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

3．重视与顾客的互动关系

4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

4．回报是营销的源泉

由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

二、市场营销种类

（一）整合营销传播（IntegratedMarketingCommunications）：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。

领导重点营销对公存款大户，部门经理和员工负责一般客户的拓展，这样就会形成部门联动、全员营销的良好格局，为对公存款的营销打下良好的基础。

2、改变营销观念，以成本为着眼点。我行现在的经营观念仍然停留在对存款的数字考核上，应该跳出以存款绝对增长为主要内容的考核项目设置，建立以效益为中心的激励机制，把柜面服务、内部管理、员工素质等方面与经营业绩评价一并考虑，以此提高综合发展水平。

3、整合资源，优化网点布局。要以准确的盈亏测算和发展前景为前提，进行科学的规范布局，整合现有的机构和网点，积极推进机构改革和人员精简，最大限度的节约负债业务的成本。

4、开发新产品，开拓新的负债业务市场。要加强市场调研，增强对客户需求的了解。科技部门要及时开发高科技、高品位的金融产品，通过有吸引力的产品和优质的服务开拓市场，增强竞争力，有效减轻依靠提高业务成本或降低产品价格来进行竞争的压力。

（二）、资产规模有效扩张。

由于种种客观原因，我行的资产规模不断缩小，存贷比例不断下降，不良贷款占比不断增加，因此，我行的资产业务应该在改善信贷结构的同时，实现有效扩张。结合伊春的区域环境和产业结构，我行的资产主要应该投向中小企业、私营经济、个体业主、个人消费贷款等风险小、收益高的行业。

1、加大介入电信、交通、教育、能源等“大而优”行业客户的力度，提高优势产业在贷款行业结构中的比重。

2、继续加大对中小企业的宣传营销力度，对有市场、有效益、有信誉的中小民营企业积极进行信贷介入，努力构造客户结构多元化的新格局。

3、大力发展个人消费贷款业务。个人消费信贷是资产业务当中风险最小，收益最高的项目之一。我行以前开展的个人消费信贷业务就非常符合新