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销售渠道的建设与管理;目录;目录;一、渠道运作中的问题;二、营销渠道的变化;如何制定经销商激励政策
—注意激励与公平、统一与个性的平衡
电子商务快速崛起，严重冲突传统渠道
—没有窜货的市场不是红火的市场
注重人情世故、发展个人友谊
兼顾了顺价和逆价的优点
—目的：用于调节地区差以及防止经销商低于厂价出货
—不断提升产品力和品牌力
线上线下持续的与消费者互动沟通，形成稳定消费群体，构建扎实的销售网络
经销商认同度差，交易成本高
—细化、合理，保证激励作用
—由具有规模、实力、品牌和影响等综合优势的渠道成员（厂家或代理商），通过系统管理，将多数分销商联合形成战略协同关系的营销渠道
及时有效促销与激励兑现，极大占有其资源
渠道细分与互补，构建立体渠道;传统营销渠道的变化;零售业格局的深刻变化;三、常用的渠道模式;渠道模式的变化趋势;渠道模式的变化趋势;实现线上线下的渠道整合;实现线上线下的渠道整合;传统企业的O2O模式;—没有窜货的市场不是红火的市场
门店融合：线下店铺与线上店铺相辅相助，达成共享资源、同步销售、融合管理。
信息流：市场信息分享/信息流建设/信
—目的：用于调节地区差以及防止经销商低于厂价出货
现代业态发展迅猛，传统渠道受到冲突
实体门店、物流商、服务商等
线上推广传播、集客、信息收集、沟通、支付等
物流：计划预测辅导/订货流程改进/
—应承认现实的经销商覆盖网络范围
高空运作模式（大户制）
经营指导、库存优化和管理改进
通过各种营销方式提高市场份额；
社区化便利店业态不断壮大
精细化运作市场，强调渠道的管理和控制;目录;一、渠道模式选择的内涵;各类渠道的特点;各类渠道的特点;渠道设计的一般路径;合理渠道模式的标准;影响渠道选择的因素;二、新型的渠道管理理念;建立管理型渠道链;功能性返利：如小区推广、店招等
操作比较复杂，对企业的销售政策制定、渠道维护和管理能力要求较高
顾客特性（消费习性，渠道偏好，产品认知与价格敏感度等）
厂商共建区域运作平台1
进、销、存管理指导/优化配送流程
—积极引导，逐步调整??稳定过渡
—中心突破与周边突破相结合
市场覆盖面大顾客接触率高充分利用中间商
—目的：占有渠道资金，建立壁垒
终端零售环节高短期激励，低长期激励
兼顾了顺价和逆价的优点
—基于现实条件，简单易操作
超级终端强势不减，厂家疲于应付
充分了解区域各级消费者的渠道偏好;管理支持线的保证;核心客户全面服务支持体系;市场推广线的组织;厂商共建区域运作平台1;厂商共建区域运作平台2;厂商一体化的具体运作;深化渠道关系，实现行为协同;三、区域市场的渠道状况分析;区域市场的渠道规划;区域市场的科学规划;区域市场竞争策略选择;不同区域的网络建设思路;具体渠道政策的制定;合理划分区域;基于渠道的价格体系设计;选择合理的价格体系;如何进行渠道的返利1;如何进行渠道的返利2;如何制定经销商激励政策;有力助销，保证其合现库存与利润
区域渠道规划的基本导向
实体营销（Offine）
注重人情世故、发展个人友谊
方太效应更加明显，劣势渠道迅速淘汰
二批以“以量牟利”为主，以“以差牟利”为辅
—投入相关资源，策划和组织主题性推广造势
完善的销售网络和物流配送能力
渗透式地面模式（自建渠道、自建办事处、分公司）
—应承认现实的经销商覆盖网络范围
实现线上线下的渠道整合
使电子商务与传统渠道冲突变成一体化协同
密集网络，精耕细作，终端强势，市场领先
渗透式地面模式（自建渠道、自建办事处、分公司）
帮助完善管理，提升其经营效能
兼顾了顺价和逆价的优点
及时有效促销与激励兑现，极大占有其资源;四、渠道模式调整的原则;渠道调整的具体策略;目录;经销商开发策略;经销商开发流程;做好经销商的调整;正确分析经销商;经销商选择的一般标准;如何与经销商达成合作;功能性返利：如小区推广、店招等
加强沟通，晓以利弊，深化客情关系，提高忠诚度
—注意激励与公平、统一与个性的平衡
传统百货、大型商超尝试转型
—目的：占有渠道资金，建立壁垒
兼顾了顺价和逆价的优点
以资源与政策为牵引，优先倾斜终端型经销商
—支持经销商展开终端开发和客户服务
使电子商务与传统渠道冲突变成一体化协同
竞争特性（资源实力、经验、人员素质、竞争优势等）
分析主要竞争对手的渠道结构与政策
结合我方实际确定选择条件
营销职能与队伍能力亟待提升
借助互联网络实现与消费的低成本教育；
界定渠道层次和等级结构
实体营销（Offine）
—厂家管操盘、代理商为平台、二批来实施;经销商最关心什么？;经销商关系的巩固;经销商日常管理1;经销商日常管理2;积极协助经销商转型;目录;渠道冲突的妥善处理;市场秩序维护的原则
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