“报行合一”倒逼中介机构重构商业模式 留住绩优成短期最大挑战.pdfVIP

“报行合一”倒逼中介机构重构商业模式留

住绩优成短期最大挑战

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来源：《经理人·中国保险家》2024年第01期

对中介行业而言，“报行合一”带来的可能是一场“触及灵魂深处”的变革。来自险企的产品

和费用端会进一步同质化，必然倒逼中介公司重新构造自己的生存模型、财务模型和利润模

型，乃至与保险公司的协作模式。坚持长期主义的保险公司肯定会选择与拥有长期而持续经营

能力的中介机构进行合作。

随着“报行合一”政策落地，险企在费用端受到较大制约，对费差收益强依赖的保险中介行

业也必将受到一系列冲击。

实行“报行合一”之前，头部保险中介机构通常可以从险企拿到更高的销售佣金及其他支持

政策，分销后还有费差收益，相当部分的保险中介机构利润来源也主要依赖费差。但“报行合

一”落地后，佣金下降即意味着中间商赚差价这一模式的空间会受到极大挤压，一些纯靠吃产

品红利和费差红利为商业模式的中介，陷入困境是大概率事件。

事实上，尽管保险中介渠道在提供专业服务、促进保险销售方面扮演着不可或缺的角色，

近年来持续高速增长，但也出现了违规操作、虚列费用、误导客户、内控管理不全等问题，成

为保险公司违规经营的重灾区。

一直以来，保险公司对中介业务管理责任不清晰、制度不健全，对中介渠道的业务制度、

财务管理制度、信息系统管控制度普遍薄弱。由此导致保险公司与保险中介业务合作不规范，

通过中介机构虚挂中介业务、虚列营业费用套取手续费，使中介渠道成为保险公司或者其他业

外机构违规套利的通道。

而“报行不一”就是这种种乱象滋生的温床。

近年保险行业的行政处罚来看，“费用列支不真实”、“虚构保险中介业务套取费用”、“给

予投保人保险合同约定以外的利益”处罚事由位列前三位，背后多少都有账外支付手续费、险

企“报行不一”的问题。这些费用大多在“看不见”的地方，游离于公司财务内控体系，除了面临

行政處罚风险，也使得行业从业人员面临很高的刑事责任的风险。

“报行合一”是长治久安之策

“报行合一”是指向监管机构报送的条款、费率与保险公司实际执行情况应确保一致，强调

手续费的“报行合一”，要求财产保险公司应报送手续费的取值范围和使用规则，手续费为向保

险中介机构和个人代理人（营销员）支付的所有费用，包括手续费、服务费、推广费、薪酬、

绩效、奖金、佣金等。

之前“报行合一”并不是人身险监管的重点领域，但近3个月来，人身险行业连出多个重磅

文件。

2023年8月22日，《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》明确，银保渠道应严格执

行“报行合一”政策，银保渠道产品备案时，应在产品精算报告中说明费用假设、费用结构，并

列示佣金上限；保险公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保

持一致，并规定未来趸交、3年交、5年交、10年交的手续费率严格限制在3%、9%、14%、

18%以内。

之后，《关于银保产品管理有关事宜的通知》、《关于强化管理促进人身险业务平稳健康

发展的通知》等政策中，持续强调“报行合一”，保险公司应确保实际费用不高于报备费用，杜

绝恶性竞争；对于费用不真实的，依法严肃处理，并加强对总公司管理责任的追究和问责。

2023年10月20日，银行业和保险业数据信息新闻发布会上公布的数据显示，银保渠道的

佣金费率较之前平均水平下降了30%左右。监管在这场新闻发布会上表示，将在保险行业全面

推行“报行合一”。

中介行业的“报行合一”一旦正式落地，必定会对相关各方产生深远的影响。

“报行合一”的要求可以分为三点：明确费用结构，明确每一个结构费用上限，做到三费

（即精算、预算、考核费用）合一。

保险行业的利润主要来源于利差、费差和死差三个方面。近些年来，费差和利差在中国保

险行业的发展中发挥了重要的作用，不少公司甚至深度依赖于这两方面的经营，也正因此，风

险也潜藏其中。“报行合一”，是监管政策在费用端的管控。

销售费用高企是保险行业公开的秘密。特别是不少中小保险公司为了迅速扩大规模，通过

提高佣金的方法来快速抢占市场，这也无形中抬高了自身的经营成本。在投资端日渐承压的当

下，其费差损不容忽视。

在近两年保费快速增长的同时，佣金、费用高企的“土壤”，滋生了退保黑产等扰乱行业健

康发展的乱象。

普华永道中国金融业管理咨询合伙人周瑾表示，“报行合一”是对销售渠道和销售行为的规

范，短期内可能