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二手车业务谈判技巧

现在二手车业务都是每家4S店比较头疼的业务，置换率较低还不

好管控，其实二手车业务做好了是很好的一个盈利点，不但提升了销

量还提升了客户满意度。下面是由店铺整理的二手车业务谈判专用话

术，希望大家喜欢！

二手车业务实用谈判技巧

现在二手车业务都是每家4S店比较头疼的业务，置换率较低还不

好管控，其实二手车业务做好了是很好的一个盈利点，不但提升了销

量还提升了客户满意度。

本期就从①探寻需求、②降低客户心理预期、③引荐评估师、④

谈判共战，四个环节，将二手车实用话术推荐给大家，希望对各位二

手车业务有所帮助，并提升4S店盈利能力。

第一章、需求探寻

1.销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换

意向?

答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购

买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解

客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：

(1)首先询问“您现在开什么车?”如果没有，可以直接介绍新车;

如果有，则继续询问;

(2)假如是可以置换的车：“您的车正好是属于我们置换车的范围，

公司对置换有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，

您如果现在置换是非常划算的。”

2.当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的

理念?

答：(1)首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习

惯吗?很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为

什么吗?”

(2)当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，

车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要

更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会

加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是

比较划算的。”

(3)喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车

型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经

过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流

行的脚步。”

3.新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?

答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心

理预期，比如：

(1)“您有在外面问过价格吗?”

(2)“您车子打算卖多少钱?”

4.如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到

客户的反应?

答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，

我们就可以探询到客户的价格心理预期：

(1)“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师

收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块……”

(2)“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖

了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2……”

5.在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式?

答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，

面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，

比如：

(1)“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来

后马上给您回电?”

(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不

可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢?”

(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您

回过去?”

(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时

候好通知您。”

(5)“您可不可以告诉我您的车牌号，我好查询一下您车辆的违章

记录?

第二章、降低客户心理预期

1.新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何先期降低客户心理预

期?

答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交的

胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预期：

(1)解释新车重置价格：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是

现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜很多了，

这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了……”

(2)车市淡旺季，时不我待：“您要是上个月来，价格也许能高一

点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些