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工程三国际商务谈判中的沟通方式和技巧;知识目标
1.了解商务沟通的涵义。
2.了解国际商务沟通中语言的类型。
3.掌握国际商务谈判中“陈述〞和“倾听〞的技巧。
4.掌握国际商务谈判中“发问〞和“答复〞的技巧。
5.掌握国际商务谈判中“辩论〞和“说服〞的技巧。
6.掌握国际商务谈判中身体动作语言和特殊语
言现象所表达的情绪、情感和态度。;技能目标;导入案例
老太太买李子
一天,一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买永果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?〞
“我的李子又大又甜,特别好吃〞,小贩答复。
老大太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃冯?〞
“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?〞
“我要买酸一点儿的。〞
“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您买多少?〞
“来一斤吧。〞老大太买完李子继续在市场中逛,又看到一;个小贩的摊上李子,又大又圆非常抢眼,便问这个小贩:“你的李子多少钱一斤?〞李子,又大又圆非常抢眼,便问这个小贩:“你的李子多少钱一斤?〞
“您好,您要哪种李子?〞
“我要酸一点儿的。〞
“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的呢?〞
“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。〞
“老太大,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?〞
“来一斤吧,〞老太大被小贩说得很快乐,便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养冯?〞“不知道。〞;“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?〞
“不清楚。〞
“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一快乐,说不定能一下给您生出一对双胞胎呢。〞
“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。〞
“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。〞小贩开始给老太大称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找最新鲜的批发来的,您儿媳妇要是吃着好了,您再来。〞
“行。〞老大太被小贩说得快乐,提了水果边付账
边应承着。;
;
国际商务谈判的对象不同、内容不同、
时间不同、地点不同,就决定了沟通的方
式和语言不同。一个成功的谈判大师一定
是一位成功的沟通大师,因此,在谈判中
很好选择沟通的方式,运用恰如其分的沟
通语言对于谈判的成功至关重要。
;1.沟通是指不同个体或组织之间围绕各种信
息所进行的传播、交换、理解和说服的行为或过
程。沟通不仅局限于信息的传播和交换,其核心
在于“通〞,即理解、说服并采取行动。
2.国际商务沟通是指在国际商务活动中,不
同国家的谈判者运用彼此所能听懂的语言,进行
的交流、协商、说服,以实现谈判目的的行为和
过程。;为了更有效地进行沟通,在沟通过程中谈判
各方必须遵循一些根本原那么〔6C原那么〕。
1.准确
2.清晰
3.建设性
4.简明
5.完整
6.礼貌
;
1.依据话言表达的形式不同分类
〔1〕书面语言
〔2〕有声语言
〔3〕无声语言
2.依据话言表达的特征分类
〔1〕专业语言
〔2〕法律语言
〔3〕外交语言
〔4〕文学语言
〔5〕军事语言
;;任务二提高有声语言的沟通水平
;
商务谈判中的“陈述〞是一种不受对方提出问题的方向、
范围制约的带有主动性的阐述。它是商务谈判中向对方介
绍自己情况、观点、方案和立场的方法之一,是实现双方
有效沟通的根底。
1.陈述应简洁、独立进行。
2.陈述应具体而生动。
3.陈述应层次清楚。
4.陈述应客观真实。
5.陈述时发现错误要及时纠正,有时可以重复陈述。
6.陈述的观点要准确。;听是我们了解和把握对方观点和立场,实现有效沟通的主要手段与途径。作为一名商务谈判人员,应该养成耐心地倾听对方
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