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顾问式销售·整理课件1

一、大客户营销·整理课件2

1.买卖双方的角色正在变化….A猎人与兔子：捕获与被捕获B夫妻：共同经营A’口头：双赢内心单赢B’心口一致：双赢·整理课件3

与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的,能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；■有大订单且是具有战略性意义的项目客户；■对于公司生意或公司形象,在目前或将来有着重要影响的客户；■有较强的技术吸收和创新能力；■有较强的市场发展实力；等等。·整理课件2.大客户的定义4

3.大客户表现出的行为特点(1)■在中长期企业规划指导下,把采购规划分解成一个或多个战略或项目,有组织有计划地分阶段完成当期目标；站在战略高度,选择供应商/合作伙伴,建立战略合作伙伴关系；·整理课件5

4.大客户表现出的行为特点(2)■项目技术起点高,需求目标向国际水平靠拢；或项目复杂度高,规模大,可量化和可借鉴的成功案例少；或项目受到组织最高决策者的特别关注,对客户未来的发展影响很深远；■大客户的组织个人素质高、经验丰富、项目管理能力强,采购负责人行政级别高,团体行为、有组织的行为多；等等。·整理课件6

是一个过程的销售，并不是销售产品，而应站在大客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过程中，特别注意的是:要使销售对象必须在整个销售过程感觉良好，在此前提下，通常在面对非专家型的采购对象和大客户经理能够很好控制整个销售过程时容易获胜。5.大客户销售是解决方案式的销售·整理课件7

针对大客户销售，将要对销售进行重新定义:大客户销售是帮助销售对象推进项目。解决问题的金钥匙:整个销售过程中都应站在客户立场上考虑问题，让他感觉到你在帮助他做一个有利于他的决定。·整理课件6.大客户销售要对销售进行重新定义8

交易型营销伙伴型营销1、关注点关注产品销售全面关注客户事业2、财务核算产品利润客户利润3、策略重点打击竞争对手赢得顾客的芳心4、角色地位营销代表大客户经营5、目标与客户交易与客户结盟 7、以客户为中心要实现5个转变·整理课件9

从战略的高度对客户进行思考产品创新+服务创新8、以客户为中心的战略·整理课件10

9、象经营婚姻一样经营你的客户关系婚姻的成功取决于两点:找个好人絷自己是一个好人·整理课件11

10、服务婚姻做到4条1)、容忍中帮助2)、容忍成习惯3)、在习惯中养成做傻瓜4)、一直做下去·整理课件12

11.和谐相处两个人相处的理论是一个几何数理论，它总是在前面那个数字的基础上进行二次方。启示：经营客户关系犹如经营婚姻关系 )站在对方的角度考虑问题·整理课件13

组织个人情况知道客户与你服务有关的应用情况识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标……·整理课件情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等1412.客人=组织+个人

二、销鲁人员正确的观念和心态·整理课件15

①缺乏专业经验或充分足够的专业能力；②过去曾经失败过的经验/应转换定义，过去≠未来；③注意力的展控(双胞胎的故事“9对1错”实验);④限制性的概念:借口:“因为……所以……我总是……”。信念结果销售人员自信心低落的原因潜能行为1Lo·整理课件16

强烈的企图心:要让事情变更好，首先须让自己变得更好。■对产品十足的信心和知识:信心转移(你的信心一客户的信心)“牧师布道”■注意个人成长:成功是一种习惯，一种行为/思维习惯■高度的热诚和服务心，随时关心客户，不欺瞒客户，不许开空头支票销鲁人员正确的心态(1))o·整理课件17

2o销售人员正确的心态(2)非凡的亲和力:一个有强烈自信心的人才有好的亲和力■对结果负责:业务员应该对自己的业绩/结果100%的负责，永远认为在为自己(而不是别人)工作■明确的目标和计划:若一个人对完成目标没有明确的动因，他不可能有强烈的企图心■善用潜意识的力量:拜访客户前，花3～5分钟，想象你成功时的情形或回想你以前成功的样子，便可充满自信心·整理课件18

态度决定方向,而知识决定效率产品知识人际互动态度与能力·整理课件19

一般业务员因为有恐惧,造成去开发和拜访客户80%