增员的来源及方法2.ppt

增员大未来;第一章增员新理念;1-3;;5.增员与推销就像一艘船两支桨

业务员阶段：100%精力推销保.

业务主任阶段：70%-80%推销保单;

30%-20%用于增员.

营业部经理：50%推销保单；

50%用于增员.

业务主管在工作中一手抓推销,一手抓增员,两手都要抓，两手都要硬.;6.失败得够多才有资格成功;;8.增员靠拉力和推力同时作用

B.介绍人C.增员对象

A主管

增员增全家;9.增员活动八忌;第二章增员的来源及方法;哪些人对保险行销有兴趣;增员的方法;第三章人员的甄选;一.增员选才的六个标准;;二、增员识人十六诀;11、现成的潜在市场

12、喜欢接受挑战

13、成功欲望强烈，企图心旺盛

14、受人尊敬，做成功的人

15、志同道合，能够驾驭

团队需要英雄，而不是枭雄

16、家人支持

不要企望一家人放着鞭炮，敲锣打鼓送亲人到保险公司。;三、增员女性业务员的优缺点;第四章增员面谈的方法;二、增员面谈的根本常识;C、注意你的视线

对方是男性：视线的焦点在对方的鼻子

对方是女性：视线的焦点的对方的嘴巴、下巴

D、增员面谈的技巧

〔1〕正确的交流态度

服装、坐姿、坐容、注意力

〔2〕交谈中话题选择

a.对方工作b.对方的嗜好

c.时事新闻d.孩子的教育

e.健康、运动

记住到什么山上唱什么歌

〔3〕交谈中使用语言技巧;

E、面谈中鼓励技巧

1、举例子、讲故事

2、各种资料、图片

3、描述寿险的前景

F、面谈中发问技巧

G、递交名片的方法;三、增员面谈流程;四、增员面谈的要诀;第五章增员检讨;二、为什么有的业务主管增不到员;5、选择标准过高

人非圣贤，孰能无过

6、说明有误

过分强调高收入，寿险行销困难。

7、确信度不够坚决

最忌讳：你自己考虑清楚，要不要求做保险，我不勉强你，总之你自己决定就是了。

8、形象吸引不够

请问：我???己愿意追随镜子中的他吗？

9、单位没有气氛，环境不好

你不想活，神仙难救；你相成功，谁也挡不住。

结论：一个领导者，既要埋头拉车，又要抬头看路。