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渠道管理的业务体系架构

渠道管理就是针对特定市场群体区分、规定、实施和衡量各种渠道。渠道管理与客户和

产品管理有非常紧密的联系。银行应该在恰当的时间，通过合适的渠道，将恰当的产品

提供给适当的客户。

在渠道管理中有四个关键成功因素：

渠道管理

渠道战略管理渠道整合

信息

仓库

销售和分销渠道信息管理

渠道管理战略

渠道整合

销售和分销

渠道信息管理

1、渠道战略管理

1．1根据毕博的全球最佳实践，银行的渠道管理必须首先建立渠道管理战略，来协

调银行不同种类的产品和细分客户通过适当的渠道来运作。在制定渠道管理战略的过程

中，建设银行可以得到与产品和客户战略适应的渠道战略，具体如下：

确定适合于自身的渠道

根据细分客户和产品类别将不同类型渠道整合的计划

设定各个渠道的目标计划并制定渠道考核体系

1．2渠道管理战略规划应该包含以下内容：

将渠道战略

鉴别渠道类别和制定渠道目评估渠道的

评价各个与品牌和产建立渠

未来的发展趋势标和战略有效性

品战略整合

鉴别渠道类别和未来的发展趋势

运用战略性的研究，鉴别现存的和将来可能出现的所有渠道，这些渠道可以使建

设银行将产品和服务销售到目标市场

评价各个渠道并选择渠道

评估各个渠道对于目标客户和产品组合的适用度

评估银行是否有能力建立这些渠道

选择适宜于银行的渠道

制定渠道目标和战略

建立一个3－5年的渠道战略和目标，内容应该包括：

－收入

－增长率

－利润

－市场份额

－销售的产品

－服务的目标客户

－重点提供的产品和服务

－定价

定义在这些渠道中银行的竞争优势

将渠道战略与品牌和产品战略整合

确保渠道战略和产品战略中所体现出来的品牌形象保持一致

建立渠道整合计划

确定每个渠道清晰的职责，将细分客户定位到适合的渠道，以减少渠道之间的冲

突

适合的渠道是指对应于特定的细分客户，通过这个渠道销售和服务，银行能够得

到最大的利润

建立将特定细分客户转移到适合渠道的计划

评估渠道的有效性

建立渠道的业绩评估体系

定期根据设定的目标评估各个渠道的有效性，包括与竞争对手的比较、价值主张

的建立、发展新的渠道。

2、销售分销和渠道整合

任何一家银行希望通过渠道管理来提高业绩，必须进行渠道的整合管理，同时必须

处理好四大问题：客户的归属、业务营运问题、业绩考核和激励机制、组织结构和

销售流程。根据毕博的全球最佳实践，通过设计银行渠道管理的最佳目标模型不仅

能够定义了渠道整合的最佳模式，并可以成功的解决上述四个问题。

我们认为银行渠道管理的最佳目标模型应该是可控制的竞争型模型，即根据银行客

户和产品的战略，为各种渠道设立管理标准，依靠内部竞争来确保资源的有效分配。

在可控制的竞争型模型下，产品、渠道和服务提供者各自捕获市场机会，完成由高

层制定的战略规划范围内的目标。