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终端零售的九种方法

说到零售，成功的人总能找到自己的模式，有的借助五星级的服务礼仪来提升顾客价

值、有的通过引人入胜的店面装修来打造感觉经济、而有的则依靠扣人心弦的导购话语来

赢得顾客信任。这正如佛教里的成佛，无论是正统的修炼成佛还是禅宗的顿悟成佛，一句

话，只要用心去做，就总有一种方式可以让你的终端零售脱颖而出。那么，终端零售的境

界又有几项呢？

第一项：卖关系

商道即人道，做生意的首要条件就是人脉关系，对于店面销售而言首先需要的也是人

气。老板也好员工也好，如果能通过自己的关系带来众多的客人，那将是终端销售最稳妥

的法宝。因此，具有中国特色的终端零售第一项修炼就是积累人脉关系——如果你有20个

朋友来给你捧场并且还把他们自己的亲友也推荐过来的话，将会是一个怎样的效果呢？所

以说，卖家电的要想办法将好的产品介绍给自己的亲朋好友、卖陶瓷的也可以鼓动自己的

亲友在装修需要时前来选购瓷砖洁具，当然，如果有一批优秀的设计师为你推荐产品那当

然是最好不过了。有关系就有面子，给面子就可以给机会，公司一个后勤人员每月都能卖

出几单瓷砖，就是关系营销的最好证明。

第二项：卖产品

“先生，这款砖是用相当于130节火车皮载重量重的7800吨压机压出来的，非常的结

实耐磨”一听到这话，我们就知道卖产品的行动已经开始了。

产品是实现销售的基础，消费利益中最主要的一项利益就是产品的功能性利益，即消

费者能购买你产品的前提条件是因为这个产品能给消费者自己或他人带来某项好处。所以

对于卖产品这项修炼而言，导购人员最主要方法的就是去挖掘产品的独特卖点，并且用消

费者容易接受的语言表达出来，卖产品的修炼有多深就在于你能打动顾客的独特卖点提炼

得有多深、把品质描绘得有多好。为了实现这一目标，在终端销售的时候，空调说自己静

音的效果连锈花针掉在地上的声音都能听见此外还每天省电多少度，瓷砖说自己防污耐磨

二十年还光亮如新而且花色与欧洲同步，饮料说自己含有多种维生素矿物质绝对多喝多漂

亮，就连方便面都说自己非油炸不上火口味没得说。

第三项：卖品牌

品牌能带给消费者一种购买安全、同时也给消费者带来某种身份的象征意义，价格越

贵关注度越高的产品，其品牌对消费者的影响力也就越大。这就是零售的第三项修炼——

产品品牌的修炼。很多时候消费者在购买产品之前就已经选定了某个或某几个品牌，而开

始没有准备选用哪个品牌的消费者也会在购买过程中受到品牌价值的影响。名牌产品的导

购员在介绍产品的时候要学会说自己的产品是中国十大名牌并展示中国名牌的证书给顾客

看，非名牌产品的导购员也可以用其它的材料来证明品牌的价值，总而言之目的就是通过

品牌效应来提升成交率。想想看，如果卖品牌的效果不好的话，为什么会有那么多的品牌

专卖店将中国驰名商标、中国名牌等字样印在店面的门头广告上呢？

第四项：卖服务

服务是种迷魂药，顾客价值原则的四要素之一就是服务价值。消费者是上帝，但上帝

是人捧出来的，只有通过实际行动让顾客感觉到自己在享受上帝的待遇，顾客才能觉得自

己是上帝，顾客成了上帝了，上帝那种有求必应的美德也就得发扬光大了，即使某些上帝

现在还不能实现你的愿望，但至少他会帮你宣传。海尔因服务的真诚到永远而成了令世人

瞩目的大品牌，服务所致，真情为开。

卖服务是现时代销售人员的共识，但要把服务卖得更好却不是件容易的事。沃尔玛向

员工提出了三米微笑与一米招呼原则，并且还要求他们的员工露出八颗牙齿，在为顾客进

行产品推介的时候要扮演专家和朋友两种身份等等具体要求则更是对服务水平的一种提升

，服务提升了，让服务为消费增值的任务也就完成了。

第五项：卖氛围

孙子云：“善战者，求之于势不责于人”这个“势”用在终端销售就是氛围的营造。良好

的终端氛围由视觉形象、听觉感受和人气烘托三部分组成。很多商家特别重视店面的装修

，目的就想通过店面形象来引起顾客兴趣激发顾客的消费，这就是今天顾客价值的四个购

成要素之一：形象价值。其次，与店面定位相映衬的音乐也越来越被大家看重，高档的商

店以轻音乐古典音乐来映衬自己的档次、普通的商店则可能会大放流行歌曲来吸引顾客的

注意。为了搞好终端的气氛，卖手机的导购员会自己找些小饰品让手机样品的陈列更为生

动，卖饮料的导购员则通过什么“同一包装横向陈列同一品牌竖直陈列“的方法来烘托热销

的氛围，当然，卖砖的导购员也会通过灯光效应来展示出自己的花色、通过不同的辅贴组

合来吸引顾客的眼球，此外，很多卖场还将POP、促销赠品、产品堆头等派上了用场对消

费者