销售基础理论及必备的销售工具.pptx

销售基础理论及必备的销售工具

销售常用理论

学员先讨论以下问题，将讨论结果列出。

1、什么是销售？

2、学员接触过的销售理论有那些？

什么是销售，及其特性。

销售有很多不同角度的解释。但究其根本---销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。用在我们的这个行业就是----通过各种业务行为从我们的客户（超市、批发商）处可持续地取得订单，并最终结回货款的过程。

◆主动性。

◆灵活性。

◆服务性。

◆接触性。

◆互通性。

◆时效性。

4P以及二/八原则

1、产品是征服市场的灵魂

2、价格是撬动市场的杠杆

3、渠道是支撑市场的土壤

4、促销是燃烧市场的火焰

20%的产品产生80%的销售额，20%的人产生80%的销售。。。。。

销售的八个步骤及一个课题

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。

第三个步骤是进入销售主题。

第四个步骤是调查以及询问。

第五个步骤是产品说明。（产品的广义）

第六个步骤是展示的技巧。

第七个步骤是给出销售的建议。

第八个步骤是销售的缔结。

一个课题：销售是从拒绝开始的。

销售的“6W2H”概念

第一个是“What”是指要达成什么目标？要数量化。

第二个是“When”是指要什么时候完成目标。

第三是“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。

第四是“Who”是指促成目标实现的有关人物。

第五是“Why”是让你能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。

第六是“Which”。是让你能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。

第一个H是“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。

第二个H是“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等（即要有成本概念）。

什么是有效目标及其特性：

1、具体

2、可行

3、需要超越

4、可以衡量

5、组织安排

6、过程中可以检查

专业销售人员必备的五个条件

●正确的态度：

●产品及市场知识：

●好的销售技巧

●自我驱策

●履行职务

销售人员必备的工具

学员先讨论以下问题，将讨论结果列出。

1、需要哪些工具？

2、为什么需要这些工具？

销售工具如侠士之剑，工於善其事必先利其器

我们的办公室是卖场，我们的办公桌都在文件包里。

笔记本

笔

抹布

文件包

路线图

商品进店一览表

巡店表

日报

周计划、月计划

订货单

名片

小结

销售的一些基本理论，在日常工作中得到实际应用和体现。学员要能复述这些基础理论的含义。（3天后检查）

从本次培训开始，学员必须清楚每天必带公司要求的销售工具。随时会有主管级人员抽查。

培训结束，谢谢大家！

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