医药代表培训-医院微观市场.pptVIP

必要的审批程序通常情况下，很多公司对销售人员组织的活动设有一个必要的审批程序，这样可以保证资源分配的合理性，减少资源的浪费，同时这也是销售主管与销售代表沟通的一个渠道。审批表格主要包括以下几个方面的内容：产品、医院、科室等各自的名称、市场活动的内容、目的、计划时间、计划费用和备注。通过这个表格，销售主管会很清楚各个活动的安排，有利于严格管理资源的投入，所以必要的审批程序是必不可少的。有效管理资源投入的质与量满足医生需求的微观市场专业客户服务服务的定义服务是在给与与接受的情况下,受者对施者的感觉服务是一种情感反应服务令客户满意就是满足他们的需求客户对服务的评价是根据个人的价值观而定的.01020304当你选择了对待别人的方式时，你就选择了别人对待你的方式。学分的故事0102卡耐基黄金法则关键时刻客户的真实感受高于他们所期望获得的产品或服务时，就会产生——真挚时刻客户的感受01客户的期望02达成卓越服务之道03卓越的服务须知人的需求分析尊重自我实现安全爱生存爱与被爱:关爱的行动尊重：专业的行为自我实现：学术交流，认可安全：参加临床试验,发文章生存：利益人的需求分析尊重自我实现安全爱生存需要满足法则：当人的高一层需要被满足时，人就会淡化对低层次需要的要求。客户的感受01客户的期望02达成卓越服务之道03卓越的服务须知卓越服务-真挚时刻你的真挚时刻(MOMENTSOFTRUTH)你能做到的三八送花愚人节的提醒五一节的祝福六一节帮她的小孩买礼物….….客户服务个性化的服务个体化的服务达成卓越服务之道达到客户期望只会:1.不产生不满意2.认为理所当然超过客户期望就会:让客户非常地满意甚至感动所以:1.不要过分承诺2.起码做到你的承诺3.超过所作的承诺(主动给与客户未预计的好处)1医院拜访计划(销售时间分配)2目标医院开发计划(院内研讨会)3目标科室开发计划(幻灯演讲)4目标医生拜访计划(产品拜访,需求满足拜访)5相关市场活动计划(巡回演讲,区域学术会议)行动计划POAPOA：1时间管理 锁碎而忙碌的工作一些邮件一些电话消磨时间娱乐活动临时插入的事，一些电话一些邮件、报告一些会议直接而紧迫的问题受欢迎的活动不重要IV.III.预防学习建立关系新的机会计划、改造活动危机紧迫的问题限期逼近的项目重要II.不紧急I.紧急选出谁是潜力最大的医院?在潜力最大的医院投入更多的时间!选出谁是潜力最大的医生?对高潜力医生投入更多的时间!1时间投入重点:POA：1时间管理1.2时间分配计划--制定月拜访计划表POA：1时间管理决定时间分配的增减之处确定当月预计拜访次数确定覆盖全部区域所需天数确定当月工作天数决定投入每家医院的天数月初/月中/月底的工作计划EDCBAF*SWOT分析优势和弱势STRENGTHSWEAKNESSES总是来源于公司产品本身——基于目前事实例如：（1）公司大小、形象、推广预算、营销技巧、人员激励、分销网络、GMP、GSP、客户服务、管理质量（2）产品疗效、副作用、方便性、质量、技术背景、价格、市场占有率机会和威胁OPPORTUNITIESTHREATS总是来源于市场划分外界环境竞争情况—应该基于目前现状及将来的预期例如；（1）市场划分：大小、增长、价格敏感等（2）外界环境：经济状况、政策导向、公众态度（3）竞争情况：竞争者数量、营销技巧、实力等SWOT分析内部分析：优势/劣势*因素优势劣势获利能力市场与销售药品质量价格促销组合财力人员结构企业声誉因素机遇威胁潜在客户当前顾客竞争环境技术政府政策、法规变化公费目录基本医疗保险目录经济环境外部分析：机遇/威胁对客户具有重要的利益01独特性02可持续性03盈利04差异化优势05(DifferentialAdvanta