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医疗器械销售技巧总结

医疗器械销售技巧大全

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医

疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人

员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。医疗器械行业具有知识密

集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大

量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品

价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，

浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问

的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设

备及家用器械两方面做比较出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售

人员参考。再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有

打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，

没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。分析各类客户心理。

分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：

一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，

具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营

销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加

了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的

弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而

言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。

到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无

从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久

性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们

才会考虑购买。销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理

性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高

效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务

成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭

使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。提高个

人心理素质通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。

一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生

意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来

看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他

们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。在这种环境下工作，有

些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。

一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的

购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成

任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状

态不好，未能有效沟通，生意没谈成。现实中，这种事情常在新手身

上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——

大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的

道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身

的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人医疗器械的销售了。

比拼耐力赢得长跑医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这

取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相

关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最

高领导层或许会进行干预做最后决定。即使在一个小型公司里，一切

重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或

多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定

权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师

的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发

言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往

往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点

环节，加以突破，才能最终做成生意。有人说在医疗器械市场上，只

有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示

我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞

争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；

反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好

的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费

整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰

苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。

他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希