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销售组织结构娃哈哈小组成员：吴冬琴〔29〕骆剑玲〔08〕张雪〔40〕陈雯雯〔03〕张娜〔10〕倪湘莲〔30〕
Page?2目录娃哈哈集团简介1娃哈哈的销售组织结构2娃哈哈销售组织结构SWTO分析3娃哈哈销售组织结构优化图4
Page?3简介娃哈哈集团成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已开展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29个省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司凭借一流的技术、一流的设备，一流的效劳，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进400条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。
Page?4组织结构娃哈哈的组织结构是高度扁平化的，总经理直接控制各个部门和分公司，没有任何中间淮街。总经理对各部、分公司采取分级授权管理，各部、分公司直接对总经理负责。这样的组织架构表达了高效、执行的文化效劳理念。
Page?5总部〔总经理〕各省区分公司特约一级批发商二级批发商三级批发商零售终端总部组织结构简图
Page?6总部
总部省区分公司2000多人的营销队伍
总部省区分公司特约一级批发商2000多家一级经销商
总部省区分公司特约一级批发商(特约)二级批发商12000多家二级经销商
总部省区分公司特约一级批发商(特约)二级批发商三级批发商零售终端
Page?11销售经理郊县区域经理主城区域经理客户经理客户经理编外跑单员编外跑单员分公司销售组织结构简图区域型销售组织结构图
Page?12娃哈哈销售组织结构SWTO分析优势劣势时机威胁
Page?132优势分析13集中经营，统一销售”的理念保证了企业组织高效、敏捷，降低生产本钱，提高了企业的市场反响速度。遍布全国的联销网络。娃哈哈组成了几乎能够覆盖全国每一个乡镇的厂商联合销售网络。既加强了公司产品的快速渗透力，也提高了经销商对市场的控制力。娃哈哈拥有良好的财务状况。娃哈哈联销体的保证金制度有效地杜绝了坏账、呆账的产生，保证了资金回笼的及时、可靠，使娃哈哈的资金产结构更加合理，娃哈哈的财务状况良好，流动性极强。
Page?14渠道管理不利产品线过长在市场上娃哈哈有着强大的号召力，因此对高中低端产品形式进行了消化和拓展。而此时，面临的一个问题就是产品线过长，分散了企业的资源，企业资源不能充分的利用。娃哈哈在经销商队伍的管理上长期没有一个标准的评价和考核体系。对经销商的选择，没有一个实施标准，通常是各地市场人员根据自己的思路做出来的决策。销售系统从上到下只是一个对经销商进行管理的部门。缺乏经营性人才1高度集权模式下缺乏经营管理队伍建设和培养接班人。毕竟企业家有生老病死的时候，所以娃哈哈还是应该创造一种机制，能够使一批经营性人才脱颖而出。劣势分析23
Page?15机会我国是人口大国，国内需求很广阔。娃哈哈目前已经拥有了雄厚的产品自主研发的能力和技术创新的能力，在雄厚的资金的保障下，通过引进国际最先进的生产技术设备，进行消化、吸收、再创新，使公司能够拥有强大的核心竞争能力。
Page?16威胁外资企业的大量进入国内竞争对手增多
Page?17优化的理由我们小组通过对原销售组织结构图以及考虑因素的分析总结:由于娃哈哈集团的规模非常大，这就对上级的管理要求非常高。由此我们对原图进行优化，部门再部门，将内部细化，是管理更加优越化，销售组织更加严格、紧密。
娃哈哈集团销售组织结构优化图Page?18郊县区域主管主城区主管
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