健身俱乐部 _原创精品文档.pdfVIP

1、健身俱乐部的起源：17世纪欧洲大陆和英国。

2、健身俱乐部的概念：是指提供专业的健身操、器械训练、球类等为主要内容开展体育健

身项目为主要形式，把体育健身及相关的服务作为商品进行交换的场所。

3、健身俱乐部的经营形式发展主流方向：(1）会员制健身（2）休闲时综合健身美体中心（3）

专门店（4）复合健身俱乐部（5）家庭式健身俱乐部

4、组织结构分4个方面：（1）职能结构（2）层次结构（3)部门结构（4)职权结构

5、健身俱乐部的区域：接待休息区、训练区、更衣区、运动康复区和办公区。

6、健身俱乐部的内涵：（1)俱乐部的会员属性即成就感和归属感。（2）俱乐部本身的属性即

排他性和非竞争性。

7、健身俱乐部的投资特点：（1)初期投资数额大（2）交易完成的周期长（3）投入资金回收

时间较慢（4）营销对象具有明显的地域性（5）价格稳定程度对稳定老顾客大有益处

8、健身俱乐部筹资与投资：（1)利用自有资金是对外筹资的前提（2）筹集资金是资本运用

的起点

9、资本运营下的定义：以利润最大化和资本增值为目的，以价值管理为特征通过生产要素

的优化配置和产业结构的动态调整对健身俱乐部的五形和无形资本综合有效的一种经营方

式。

10、资本运营包括：（1）资本的内容积累（2）资本的横向集中（3）资本的社会化控制

11、资本运营的主要方式：（1）是实体资本运营有幸资本，运营有形资本和无形资本相结合

（2）是金融资本运营（3）是产权运营

12、国家和地方关于健身俱乐部有关法律法规：（1）审批发证（2）日常监督（3）年度验审

13、健身俱乐部文化的概念：是指健身俱乐部增强凝聚力、创造力，适应力和持久力的各种

精神因素（信念、价值观、理想、道德、心智、智能诸因素）的总和。

14、健身俱乐部文化的实质：是健身俱乐部价值观。

15、健身俱乐部文化的特征：（1)无形性和有形性的交叉（2）非强制性和强制性相结合（3)

稳定性和灵活性的统一

16、团队的定义：是指以任务为导向由具有不同知识和技能并充任不同角色的个人组成，有

共同目标，相互依存，相互影响，密切合作追求集体成功对实现任务目标有责任和作出贡献

的人的工作集合体。

17、团队精神的概念:是指团队成员为了团队的利益和目标而相互协作尽心尽力做奉献的意

愿与作风。

18、服务意识的概念：是指企业全体员工与一切企业利益相关的人或企业的交往中体现的为

提供热情，周到主动的服务的欲望和意识。

19、客户的需求：（1）实际需求（2）情感需求（3）潜在需求

20、会员制的概念：是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介。它是由某个组织发起

并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较

高感和价值的利益包。

21、服务礼仪包括：仪容，仪表，仪态、语言规范

22、处理会员投诉的原则：（1）态度友好，本着为会员服务的原则（2）克制，有耐心，不

与会员争辩（3）维护整体的利益（4）必须以热情的态度接待（5）尽量当天解决问题（6）

及时跟进，直到问题解决

23、会员投诉的处理程序：（1）做好心理准备（2）认真听取会员的叙述（3）对会员表示同

情和理解（4）共同探讨解决方案（5）投诉的跟进处理

24、运营部包括的部门有：前台、水吧与卖品部、收银、客服部、保洁、工程与社务维护、

美容与按摩。

25、会籍顾问的工作职位包括：会员管理和市场营销

26、会籍顾问的定义：去满足顾客的需求，并艺术性地让顾客认同和接受健身俱乐部的服

务产品。包括吸纳新会员，拉拢会员关系。

27、会籍顾问的性格：（1）充满自信并坚持不懈（2）积极向上并充满活力（3）性格开朗并

乐于助人

28、选择题出现“瓶颈”是会籍顾问。

29、会籍顾问营销四大技巧：提问技巧、倾听技巧、表示理解技巧、给出正确信息技巧

30、常用的提问方式：开放式问题、封闭式问题、试探式问题、跟进式问题

31、资源获取的方法：缘分法、介绍法、陌生法

32、顾客拜访前的准备：（1）明确和制定目标（2）背景资料收集（3）开场白的设计（4）

路线与时间安排（5）仪容仪表准备（6）销售工具准备（7）心理准备

33、拜访顾客的流程：（1）拜访前的准备（2）应邀到访（3）方案讨论（4)迅速达到协议

34、咨询电话的流程：（1）问候对方并作自我介绍（2）电话交流沟通（3）邀约顾客（4）

感谢与礼貌道别

35、内场销售的注意事项：一、不要急于报价二、要善于倾听三、不要试图去刻意说服顾客

丢弃固有的想法。四、注意细节五、巩固销售

36、内场销售接待的七大步骤：准备、介绍、揣测顾客大意、参观、扼要