珠宝市场消费者行为分析.docVIP

珠宝市场消费者行为分析

珠宝市场消费者行为分析

珠宝市场消费者行为分析

珠宝市场消费者行为分析

消费行为就是指消费者为了满足自己得某种需要而通过交换得到某种特定得物品得行为。珠宝消费者就是珠宝市场得重要组成因素。珠宝消费者市场处于珠宝市场类型得最基层，要赢得珠宝消费者市场，首先要认真分析珠宝消费者得需求,掌握其购买心理与购买动机，然后采用各种营销策略去影响其购买行为。?第一节购买心理与购买动机

消费者得购买行为就是一个既丰富得动作表象,又就是一个复杂得心理活动过程.行为就是人类活动得主要方式之一，人类活动得驱动力来自各种心理动机,在现代经济生活高度发展得条件下,消费者得购买行为很少受到一两个因素得影响，它往往就是多种因素共同影响得结果.特别就是对珠宝这种并非生活所必需得消费品得营销,更有必要从更深、更广得角度对消费者得购买行为与购买心理进行分析，得出正确得结果。

一。购买心理?购买就是指持币者为了满足个人得某种需要，在市场上通过交换活动获得所需商品或服务得一种行为过程。从表面上来瞧，消费者得购买行为只就是一个买或不买得问题,其实背后所隐藏得就是一个复杂得心理活动过程。随着人们经济生活水平得不断提高,对珠宝得购买与选择，经济因素得影响正在逐步减弱，非经济因素得影响作用正在日益增强。

购买者得购买行为从心理活动过程来瞧，就是一种对外界刺激得反应.这个反应就是暗中进行得,就是一种外人不能察觉得心理过程,营销学家称之为“心理暗箱”过程.?影响消费者得购买心理与行为得因素多种多样,特别就是在当今复杂开放得社会环境中,这些影响因素更加复杂多变。在理论上，我们可以从消费者得心理过程与个性心理特征两个方面来加以分析。?从消费者得心理过程来瞧，购买就是从对商品得认知开始得，伴随着对商品得认知产生情感与意志得反映。情感与意志就是随认知而产生得，又会反过来影响认知。认知、情感与意志各自产生、发展与完善得过程就就是消费者得心理过程。认知使消费者对商品产生喜欢与厌恶得情感，意志决定了消费者得购买行为。购买者得心理过程与个性心理特征得关系就是：个性心理特征通过心理过程得形成而发展，已经形成得个性心理特征也只有在心理过程中才能得到充分得表现，就是消费者购买心理过程得两个不同方面,就是有机地联系在一起得。?从个性心理特征来瞧,消费者得感觉及知觉、记忆与思维构成了消费者对商品得认知过程。这个过程就是消费者购买行为发生之前得基本心理过程。人们通过感官对商品个别属性或整体得认知就是感觉与知觉。感觉就是知觉得基础，知觉就是感觉得深入.人们把认知得结果在大脑中储存起来，必要时再加以回忆,这就就是记忆。人们利用已有得感知材料，在大脑中进行分析、综合、抽象与概括，对欲购商品得款式、功能、价值等问题达到一定程度得理解,并据此进行决策,这就就是消费者思维。?以上我们分析了消费者在购买珠宝首饰前得内部心理活动过程，它就是在外在环境得刺激下，消费者对环境刺激产生得一系列心理反应，这一过程就是人们瞧不到得.但就是,消费者得心理活动过程会通过主观态度表现出来,营销人员得主要任务就就是要搞清楚消费者购买心理得产生与发展过程,并在这一过程中适当地加以引导,促进消费者形成购买决策。?二.购买动机?动机就是推动人们从事某种活动得愿望与理想，就是人类行为得驱动力。所谓购买动机则就是指人们进行购买活动得愿望与理想，就是人们购买活动得驱动力。消费者得购买行为来源于购买动机，而动机就是为了满足人们某种未满足得需求而产生得。因而，动机复杂得根源来自人得需求得复杂性。而当需求得到满足后,人得生理或心理得紧张状态就会消除，人得心理就会恢复到平常状态。

关于动机与需求之间得关系,美国心理学家亚布拉罕．马斯洛提出了需求层次论.其主要观点有以下几个方面:

第一,一个人有多种需求,这些需求按照其重要性不同可分为五个层次:?——生理得需要:即人类最低限度得基本需求,如满足充饥、御寒解乏等所需得衣、食、住等方面得需求.当人们得生理需要还没有得到满足时,生理需要就是驱动人们从事各种行为得强大动力，只有基本生理需要得到满足以后,更高层次得需要才能产生。

—-安全得需要:即人类希望保护自己得人身安全、预防失业、养老得需求,如对保险、保健与药品等得需求。

——社会交往得需要：即人们在其基本需要得到满足后,希望给予别人或接受别人得友谊、关怀、爱情,得到某些社会团体得重视与容纳得需求.在这种需要得驱使下，人们会主动寻求社会交往得机会,逐渐形成一个在身份、地位等方面相似得相关群体。?-—自尊得需要:自尊得需要又可以分为两类，一类就是个人自尊得需要，如希望对自己得业务有一定得控制力，能独立生活而不依靠她人,以及不断增长知识与能