高端客户的经营 (2).ppt

;观念不对

终身受罪

甚至影响下一辈;富翁的遗嘱;富翁的遗嘱〔1/2〕;;富翁的遗嘱

——对财富的不同理解;是经过常年累月的不断积淀，自然而然形成的一种无意识的形态。

它存在于每个人的生活细节中，看似不经意，力量却无比巨大，一旦形成，就会深刻影响着一个人的生活态度和行为模式，进而影响着我们的命运，左右着我们的人生。;XX的故事——;观念决定行为

行为决定习惯

习惯决定性格

性格决定命运;成功人士管理首选——

管好自己的思想和观念

卓越团队管理首选——

管好自己团队的价值观;一、高端客户定义;二、高端业务人员的定义;入司时间：2007年;影响高端销售的要素;用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。;主顾开拓两个要素;观念;成功是什么？;成功需要得到很多人的支持。成功是一个团体的成功，而非仅仅属于个人。所以成功者都喜欢交朋结友并往往能得到很多人的认同。;主顾开拓;交朋结友是一种生活方式，

也是一种工作状态。;其乐融融的;文式

特色宴;方法;让人融入狼群的有效方法？;狼靠气味分辨同伴

人靠思维选择朋友;A缘故;B转介绍;C随缘拜访;D培训班;E高档社区;结论;高端客户的经营;高端客户的分类;奋斗型;特点：成功人士的配偶，长期高品质的家庭生活。具有固定的生活方式和成熟的思维模式，掌握了较多财富。;特点：接受过高等教育，思维严谨缜密，理性做事，有自己的惯性逻辑和判断标准。;结论;要素1——外表得体;要素2——踏实勤奋;“我所在的班级每周六早上8点半开始上课。最初的一个月，我每次都匆匆忙忙踩着点进教室，心中带着焦急和不安，可是每次进了教室后我都很得意，因为准时的学生不超过20个，我总是属于那群准时的少数者，大多数人都是9点后才来。后来我渐渐适应了，能够提前6、7分钟到课堂，可是我发现全班50多个学生，能按时上课的学生却更少了，只有10个人左右。有个男同学让我印象深刻，因为他是班上最早到的学生，可是他说他仅仅提前15分而已。上了三个月课后，我更得意了，因为我发现不迟到不早退，每周都坚持来上课的学生缺乏10人，而我却是其中之??。换句话说，三个月来，全班50多个人，有40多个人做不到每周按时上课，按时下课。这个发现令我大吃一惊。假设这是个课堂纪律的比赛，你只要做到每周按时上下课，就能打败其他40位竞争者了。〞;很多人一直以为自己与他人拼的是天赋，什么刻苦奋斗，什么拼命学霸，其实拼的只是一点点认真，一点点细节，一点点本分，一点点勤奋而已。在你的周围，懒汉实在太多，你只要做到根本的勤奋，就可以成功了；在你的世界里，大多数人都是盲人，你只要有一只眼睛，就有资格称王了。;?以大多数人的努力程度，还根本轮不到去拼天赋?;2021年全年业绩

109.3万24件

件均标保：4.7万

最大保单：23万

团队人力34人

团队业绩632万;;要素3——待人热情;案例;要素4——好学有趣;知识是最好的礼物

培训是最大的福利;客户开拓能力的上下

取决于个人内涵的多少;5.正能量;正能量;6.严谨细致;7.专业;收集客户的信息

发现客户的需求

启发客户的兴趣

运用个性化的销售流程提高签单效率

;专业的技能—收集客户的信息;专业的技能—发现客户的需求;专业的技能—启发客户的兴趣;专业讲解;专业化销售流程⑦步骤;简单直接，快速获取见面时机;目的:;目的：;目的：;目的：;目的：;;保障;;;;3、财富传承

威胁财富传承的七个杀手。第一个是债务，第二个是税收，第三个是婚姻风险，第四个是挥霍，第五个是法律风险,第六个是经营风险,第七个是管理风险

4、资金可有多种用途

可以作为子女的教育金、创业金、旅游金，可以作为客户的养老金，还可以作为客户给小孩未来低收入阶段的补贴。最后，还可以把它作为家庭传世的一笔资产。;;;;;同样的市场面对不同观念的销售人员结果会相差几倍甚至上百倍

同样的产品、同样的投保规那么，在不同观念的销售人员手中会相差几倍甚至上百倍;不要把自己神化

不要被别人丑化;习惯于

平常化的工作定位

习惯于

职业化的工作心态

习惯于

专业化的工作技能;;;没有什么事情小到不值得去做，

也没有什么事情大到全力以赴

也做不好！;谢谢