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国际商务谈判的发展历史

篇一：国际商务谈判中的

国际商务谈判中的

跨文化因素分析

学生：学号：

前言

随着地球村的形成以及全球经济一体化的快速发展,不同

语言文化背景下的人们之间的联系愈加密切,不同国家之间

的商务活动日趋频繁,国际商务谈判与日俱增。国际商务谈判

是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活

动当事人为满足某一需要,彼此通过信息交流、磋商协议来达

成交易目的的过程。成功的商务谈判可以给企业带来更多的

商机和进一步的发展。在跨文化商务谈判中,不同国家的谈判

参与者就共同和冲突的利益进行磋商。双方既有合作的一面

又有冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力

图赢得最大利益。它不仅是经济领域的交流与合作,也是文化

之间的交流和沟通。

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影响国际商务谈判的因素很多,如国际经济因素、政治环

境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最难以把握的。它

是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中所形成的在

价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风

俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显

著特征。文化的差异必然会引起文化的冲突,从而导致谈判的

中断甚至失败。因此,只有正确认识国际商务谈判中的文化差

异,克服文化差异障碍,谈判才能顺利进行。“跨文化交际”这

一术语是由美国人类学家霍尔在其1959年出版的经典著作

《无声的语言》中首先提出的。跨文化交际学是专门研究具

有不同文化背景的人在互动过程中的矛盾与问题及其解决

方法的学科。在我国,对这一学科的兴趣主要集中或局限于语

言教学界(胡文仲等,1997:50),其他领域的研究相对较少。笔

者试图通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异

的比较来分析跨文化因素对国际商务谈判的影响,并从跨文

化角度提出了一些有针对性的建议。

一、沟通方式

美国著名传播学者布农认为,沟通“是将观念或思想由一

个人传送到另一个人的程序,或者是个人自身内的传递,其目

的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为

通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语

言沟通和非语言沟通。语言决定着文化,语言和文化之间存在

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着密切的关系(胡壮麟,2001)。即使是有着相同文化背景的讲

话者之间也有约10%～20%的信息被误解或听错了,那么在

国际商务谈判中,用外语或第二语言沟通时,误解或听错的比

例将会急剧上升。因此跨文化的国际商务谈判总是面临着语

言障碍。除了语言之外,谈判者还可以使用非语言沟通。非

语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的,对输

出者或接收含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生

成,也可由环境造就(Samoraretal,1981)。有研究表明,在面

对面的沟通中,那些来自语言文字的信息不会超过35%,有

65%的信息是通过非语言形式传送的(刘建明,2006)。有时后

者比前者更具有说服力。非言语沟通的主要方式有手势、身

势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。

这些不像语言和文字那样具有明确符号和意义,很容易产生

误解,不同的文化会产生不同的非言语沟通方式。文化人类学

家霍尔将世界文化分成“高语境文化”和“低语境文化”并,用

此理论来解释不同文化背景人们的交际行为(Hall,1976:85～

103)。根据这一分类,以美国为代表的西方国家则是典型的低

语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方

式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化

中,非言语沟通是传递和理解信息的重要因素。要理解话语的

含义,则领会字里行间的言外之意是必要的。因此文化的差异

会导致非言语沟通方式的巨大差异,甚至同样的动作传达了

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截然相反的信息。例如,中国人常用沉默表示同意,而美国人

则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表

示,而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用

点头来表示赞成,而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示赞成,

这在中国简直不可理喻。由此可见非言语沟通也会给国际商

务谈判带来障碍。

二、思维方式

在国际商务谈判过程中,思维是谈判的原动力。