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市场可行性分析报告3篇

在当下这个社会中，越来越多人会去使用报告，报告具有语言陈

述性的特点。那么一般报告是怎么写的呢？下面是小编帮大家整理的

市场可行性分析报告，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋

友。

市场可行性分析报告1

看了大家的精彩发言，本人忍不住也想和同道一起来分享一下做

药代的一些心得。下面介绍一下我对中国医药市场的一些初浅认识，

权做同人参考。

一、概述

专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中

国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人

均医疗卫生消费支出达到美元、美国人均突破4000美元的时候，中国

年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品

的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增

长。XX年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局

面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。

二、医院市场分析

如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时

也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就

是必须打点好一些“关键人物”。

第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们

说了算；第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是

药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，

全是由他们提供给我的；第四是医药公司，医院从他们那里进药，我

凭药款拿提成。

“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给

予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃

几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军

情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向

上汇报，要求提高给医生的提成。

在实际的操作方式上，每个医院的规定都不一样。一般是先找到

科室的主任，向他介绍自己的药品包括达标情况、价格及临床疗效等，

然后要求他向药剂科“提单”，也就是提出购买要求，药剂科批准后，

就可以进药了。有的医院有药事会，需要他们同意，还有的医院是院

长说了算。总之，要针对医院的具体情况进行具体分析。

医药代表为了与各个环节的人搞好关系，难免要请人吃饭、打球

或送礼，有时还要赞助一些学术活动。公司每年的预算里都有“开户

费”一项，专门负担这些费用。因药品不同及医院等级不同，“开户

费”标准也不一样。

比如肝灵，零售价是29.8元，三级甲等医院的“开户费”是3000

元，二级甲等医院是XX元，一级甲等医院是1000元。而地平注射液

的零售价是158元，三级甲等医院的“开户费”就高达5000元。“开

户费”都是医药代表先申请，用了以后再报销。有的医院用的少一些，

有的就要超过一些，但总数大致能平衡。

“开户”是基础，以后还需要医生多开我们的药。公司专门列了

“临床费”一项，规定了每开一单位药品，要给医生多少钱。比如地

平注射液“临床费”是20元/瓶，肝灵是3元/瓶。除了“开户费”和

“临床费”，公司还列有“维护费”，用来与医生平时“联络”感情，

也就是吃饭、娱乐以及赞助等，我们可以自己安排。

对于这些活动，跟我们熟的医生一般都不会拒绝。至于“回扣”

的给付方式，一般都是固定在月底或月初的某个时候提前用电话通知。

由于现在医院对回扣普遍抓得挺紧，甚至有的医院还装了监视器，所

以都不留任何凭证。

三、otc市场或社区医药市场分析

otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个

新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的

药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。

随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响

消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。

研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0％的

消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消

费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2％的消费者改变

了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗

效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这

一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。

四、医药代表工作的总体思路

由于医药代表工作