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电子商务会员制营销-电子商务毕业论文

会员制营销其实不是什么新鲜话题，虽然许多发展这种方案的商业网站在宣传上都拿出种种

冠冕堂皇的词语，示例群众联盟方案〞、“联合行动〞等等，其实质和根本目的都是为了拓“

展销售渠道并增加销售收入。最近，国内电子商务公司My8848推出了“网上自助加盟连锁

店体系〞。这个“网上连锁店〞对电子商务有什么价值？又能否获得成功呢？

何谓会员制营销？

我们可以这样来理解会员制营销：如果说互联网是通过电缆或线将所有的电脑连接

起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，则，会员制方案那么是通过利益关系和电脑

程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提

供了一个简易的赚钱途径。

一般认为，会员制营销由亚马逊公司首创。因为亚马逊于1996年7月发起了一个联盟〞“

行动，其根本形式是这样的：一个网站注册为亚马逊的会员，然后在自己的网站放置各类产

品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进

入亚马逊网站并购置某些商品之后，根据销售额的多少，亚马逊会付给这些网站一定比例的

佣金——这就是会员制营销的根本原理。

不过，亚马逊首创会员制营销模式的说法最近受到了质疑。纽约会员管理联合会的发起

人、Clubmom的会员经理ShawnCollins的研究说明，其实早在亚马逊之前两年，就已经

出现了会员制营销的雏形。

尽管会员制营销的概念不是由亚马逊首创，但是，谁也不能否定，是亚马逊将会员制方

案开展得如此完美，并为这种营销方式的遍及起到了至关重要的作用，从这种意义上来说，

将亚马逊视为会员制营销的鼻祖也并不过分。人们大都通过亚马逊才真正认识了会员制营销，

许许多多的小网站也正是通过参加亚马逊的会员方案赚到了网上的第一张支票。在美国，已

经实施会员制方案的企业数量众多，几乎覆盖了所有行业，参与这种方案的网站更是不计其

数。最为成功的案例仍然属于网上零售先锋亚马逊网站，到目前为止，参与的会员已经超过

五十万个。

相对而言，国内的会员制营销相当落后，只有少数网站推出类似的方案，而且无论从功

能上、会员程序的设计、会员制营销方案的实施和推广等方面都还处于初级水平，甚至还显

得比拟幼稚，是否能取得预期的功效还有很大的不确定性。

会员制营销的价值

发展会员制方案的目的是什么？是通过拓展销售渠道到达增加销售的目的，即将

“CLICKANDBYE〞转化为“CLICKANDBUY〞，会员制营销究竟可以发明多少收益呢？每个公司

的情况可能大不相同。2000年初，美国ActiveMarketplace的副总裁DeclanDunn曾雄心勃勃

地说，在“2000年，我要开展5000个有效的店面，并通过会员销售的方式取得五百万美元

以上的销售额，我的最终目标是获得尽可能多的会员销售而不是在他们的网站销售广告，显

示会员方案的威力意味着把正确的产品或效劳放在正确的列表上，我将与会员分享新的伎俩

以使会员最易于产生效果。〞最终是否实现了预期目标，我们不得而知，不过，从中也可以

领略到会员制营销巨大的潜在收益。

会员制营销的实际价值可以从两个方面来分析。从发展会员制方案的公司来看，会员制

营销已经被证明是网上营销战略的成功模式，从理论到实践都已经比拟完善，因此，许多国

际出名的公司都已经将会员制纳入营销方案之中。Forrester研究中心的一份研究报告说明，

会员的销售额占网上零售总额的13%，预计到2008年，这个比例将增加到21%。除了可以

直接增加销售之外，会员制营销对品牌推广的价值也是显而易见的，拥有大量的会员，实际

上也相当于把网络广告投放到所有会员网站上，也是一种节约在线广告支出的重要途径。

另一方面，对于加盟的会员网站来说，也许自身不具备直接发展电子商务的条件，通过

参与会员制方案，可以依附于一个或多个大型网站，方便地发展网上销售，虽然获得的不是

全部销售利润，而只是一定比例的佣金，但相对于自行建设一个电子商务网站的巨大投入和

复杂的管理而言，无须面临很大的风险，这样的收入也是合理的。加盟会员制营销的网站实

际上也并不限于小型网站或不具备自行发展电子商务的网站，即使正在发展电子商务的网站，

或者甚至自己也在发展会员制方案的网站，也可以通过参加会员方案来扩充商品的种类，并

获得额外的收入。事实上，电