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营业部准客户开拓
合众人寿保险股份有限公司培训部1
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1
课程目标
1.掌握有效组织营业部的目标市场开发活动的方法
2.掌握有效推动营业部内业务员的准客户开拓的方法
合众人寿保险股份有限公司培训部2
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课程大纲
一、营业部准客户开拓
二、业务员准客户开拓
合众人寿保险股份有限公司培训部3
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课程大纲
一、营业部准客户开拓
二、业务员准客户开拓
合众人寿保险股份有限公司培训部4
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营
营业部目标市场开拓流程
确定有效接近准客户目标市场的方式
确认项目组成员
营业部目标市场分析与确认
制定、宣导行动方案
组织实施和评估效果
5
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1.营业部目标市场分析与确认
(1)每月组织业务员填写一次《目标市场分析表》
专业人士（教师、律师、医生……）少儿市场
中小企业主
机关工作人员
……
还有吗？
合众人寿保险股份有限公司培训部6
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(2)确定现阶段营业部的目标客户群
《目标市场分析表》
需求或市场热点（如教育、安全、疾病等）
公司推广的准客户推动方案
合众人寿保险股份有限公司培训部7
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7
2.选拔确定目标市场项目组成员
有相应目标市场的客户
有相应目标市场的客户
熟练掌握准客户开拓技能
有强烈的意愿
合众人寿保险股份有限公司培训部8
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3.确定有效接近准客户目标市场的方式
少儿市场接近方式：电话约访、直接拜访、业务来源中心转介绍、信函拜访、社区开拓、主题活动
中小企业主接近方式：电话约访、业务来源中心转介绍、信函拜访、沙龙
机关工作人员接近方式：业务来源中心转介绍、直接拜访、电话约访、文体活动
合众人寿保险股份有限公司培训部9
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4.制定、宣导行动方案
(1)制定《准客户开拓方案》；
合众人寿保险股份有限公司培训部10
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11案例：小企业主开拓行动方案
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目标业务员
条件:销售高手入选人数:10人
目标客户群
30–40岁的小企业主,雇员100人以下
主打的个险产品及产品组合
针对男士:终身寿险(分红型)+意外险针对女士:生死两全(分红型)+意外险
执行方式
名单获得
1.影响力转介绍3.企业名录
2.已拥有的老客户名单4.DM开发
资源准备
1.电话约访记录表约访话术3.切入话术
2.拒绝处理话术4.简易计划书
行动方案
1.获得名单2.话术演练
3.电话邀约面谈4.客户联谊会5.反馈电话邀约效果，改进话术
6.客户拜访与追踪
7.检查拜访纪录，评估效果，给出建议8.追踪下次约访，评估效果，给出建议
合众人寿保险股份有限公司培训部
(2)设计制作行销辅助工具（如信件、适合的礼品等）；
营业部经理工作的重点
营业部经理工作的重点
组织开发相应工具开拓工具的推动
合众人寿保险股份有限公司培训部12
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(3)制定产品及产品组合；
制定产品及产品组合的参考因素：
制定产品及产品组合的参考因素：
客户群
保费规模
保障风险
适合本地、本团队现状
合众人寿保险股份有限公司培训部13
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(4)设计展业方式、流程；
(5)设计有效的销售话术；
(6)确定激励方案；
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研讨及发表
研讨题目：给少儿市场、中小企业主、机关工作人员三个目标市场设计相应的销售话术
时间：20分钟
注意事项：1.为每个目标市场至少设计10条销售话术2.小组中的每个成员都要参与研讨
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5.组织实施和评估效果
(1)早夕会：宣导准客户开拓的内容及意义；
(2)专项培训：目标客户群特征、展业流程、展业话术、工具使用等并演练通关；
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(3)二次早会：方案的学习及日常准客户开拓技能的训练（如缘故法、转介绍法等）；
(4)资源配置：开发准客户名单、辅助工具；
合众人寿保险股份有限公司培训部17
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(5)部经理与项目组业务员定期交流，研讨解决活动中的问题，发掘典范在部门分享推广；
合众人寿保险股份有限公司培训部18
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(6)主任对业务员准客户开拓活动追踪评估。
工具使用效果
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