20150714_北京_当代北辰悦MOMA_营销建议_车位销售方案_韩跃、贺晓磊、张舒雅.ppt

当代北辰·悦MOMΛ车位销售方案本体分析车位需求分析客户分析总货值盘点及销售目标本体小结自住房车位需求分析结合案场到访及车辆登记比，配合电话调研，客户车辆比等综合因素推算，客户车位需求约在277-346个之间客户汽车保有量换算表实际情况楼栋换算情况来访量2457自住房量693登记车辆526换算车辆148拥有车辆比21.41%注：数据统计时间为5月15日至7月16日按客户来访车辆统计换算，项目客户汽车保有量仅为148辆，占比21.41；考虑到客户以地缘性客户为主，距离较近因此选择公共交通；或部分家庭中拥有2辆以上汽车；或部分家庭正在考虑购车等综合因素；项目随机针对300组客户进行电话调研，其中拥有汽车的家庭占比达54%；因此综合推断项目汽车保有量在约40%-50%之间，客户的车位需求约在277-346个之间；两限房车位需求分析结合已入市两限房项目已购家庭车位持有量情况进行推算，两限房客户车位需求约在125-167个之间客户汽车保有量调研金地悦景台顺新嘉苑两限房去化量542两限房去化两量143有车家庭201有车家庭71拥有车辆比37.08%拥有车辆比49.65%注：由于两项目并未涉及车位销售，数据可能存在误差金地悦景台两限房累计去化542套，其中有车家庭201户，拥有车辆比约37.08%；顺新嘉苑两限房去化143套，其中有车家庭71户，拥有车辆比约49.65%。根据金地悦景台和顺新嘉苑的两限房客户数据，可以推算本项目两限房客户汽车保有量大致在37%-50%之间，进而推算两限房客户的车位需求约在125-167个之间；客户分析客户购买目的：通过调研，客户购买车位目的中98%为自用，仅2%考虑自用兼投资，纯投资客户无，销售期可撰写引导说辞，车位有限，后期两限房、公寓及商业入市后，车位将更加紧张，可实现转租二次盈利，吸引客户购买更多车位用于投资；客户车位抗性：客户对项目车位抗性集中在，费用高占比达43%，无产权租赁年限长占比40%，距离远进出不便占比9%，机械车位使用不便占比8%；总货值盘点本次出售车位共计779个，地上512个，地下人防267个，总货值3383万销售目标：车位销售目标458个，其中地下人防车位216个，地上机械车位512个，最少完成去化242个；为项目实现回款2048万（地上机械车位4万/20年使用权，地下人防车位5万/20年使用权）。地下车位：共计317个，其中人防车位267个，一层124个，2层143个；非人防车位50个（不在销售范围内）。地上车位：共计558个，项目南侧192个，北侧320个，全部为机械车位。南侧普通车位46个（不在销售范围内）项目车位明细表区位具体位置数量车位类型销售产品可售数量地上南侧192机械车位ü77946普通车位北侧320机械车位ü地下负1层124人防车位ü负2层143人防车位ü待定50普通车位小结销售难点1、自住房车位需求量约占项目可售车位44%，销售压力大；2、车位距离各楼栋较远，不能直接入户，进出不方便；3、地上机械车位，使用不便，对车辆尺寸及停车技术有较大局限性；4、全部车位均出售20年租赁权，不具备产权及永久使用权；5、使用权一次性交付20年，周期长；销售机遇客户购买因素主要为自用，基本无投资观念，可引导客户进行投资，挖掘投资客，扩大车位销量；销售方案销售排期销售保障动作销售排期签约期取预售证开盘摇号回款期9.6-9.79.19-9.209.18.259.21-12.31102天自住房排期车位销售排期宣传蓄客期销售期回款期前期筹备销售方案撰写车位优惠政策撰写并确认销售激励政策撰写并确认销售物料设计制作销售说辞撰写车位情况、优惠政策及销售说辞培训销售物料全部到位销售现场布场销售电开邀约协助客户完成车位选择协助客户签订租售合同协助客户缴纳定金邀约客户补齐余款协助客户完成最终车位租售合同填写解决全部销售难点挖掘商机，保障后期销售销售保障动作深挖需求就近推售说辞引导灵活付款其他保障动作深挖需求充分挖掘车位投资机遇，吸引投资客群，扩大车位购买人群，解决销售压力问题第一阶段：制造买压——针对自住房客户，拥有首批购买资格，社区为大型综合体项目，体量大，客户多，车位紧张，除专属优惠外，可优先选择车位类型及位置第二阶段：车位造势——释放北京市未来车位对买车的影响政策，制造车位热销假象，持续宣传车位不足消息，同时释放后期两限房、公寓及商业入市后，车位将更加紧张消息，错