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第四问：顾客坚持要回家与家人进行商议，怎么办

谈单100问的第四问客户非要回去和家人商量一下。对于这样的一个问题，我首先想问一下大家，客户回去商量商量它是不是一件非常正常的事情？来来告诉我是还是不是，肯定是非常非常正常的，哪有强卖，非要第一次见面就签单吗？所以说这里面重点并不是说商量，我觉得商量不要紧，重点是什么？就是你商量好了以后，你要再来我公司，对吧？这才是关键，你不来有什么用？就我发现有很多人就非要第一次谈单，就把这种商量客户给他搞死，对吧？其实我觉得这种最终逼单了，它只是一种手段，是一种你想要结果的手段。

一次正常的谈单流程结束以后，如果说你不去看看自己在谈单的过程中遇到哪些问题，而是一味地去追求b端的手段，那么我觉得是非常的不对，也许是因为整个社会都充满着什么，都充满着各种天上掉馅饼的好事，所以说现在的客户都非常的精明，同时他也是非常的去防备。

而且你放眼去看一下各大行业，除了美容美发对吧？照相健身等金额不多的行业，现在还有几个行业会出现逼单？其实现在信息是高度发达，人们就算没有被套路过，没有被骗过，也在网上看到过，就比如我今天在抖音上给大家去讲对不对？所以说现在客户都非常的小心。我跟朋友聊天的时候我说过，装修公司在不久的将来一定会被正规化，而正规化的一个标准之一就是一定是没有逼单的，因为你根本逼不下来。那么我们先不谈不久的将来，先去看眼前究竟，对吧？这个单子到底该怎么谈？商量客户要不要逼，对吧？所以我认为来讲这部分客户他是要去分场合。目前各大公司的逼单手段其实都是差不多的，都是采用价格，什么材料升级工艺升级样板间等等。而既然大家的手段都一样，那么时间长了，肯定客户肯定会干，肯定会产生美意。

通常在谈单的过程中，你把方案、预算，所有的该谈的东西都谈了，那么在这个结果点上，如果能够成交的客户，他他早就被你拿下了，为什么这么讲对不对？因为他要成交，他干嘛要回去考虑，那么回去考虑考虑，商量商量客户，对吧？他的原因是什么呢？我这边给大家去分析一下，主要有3个原因。

第一个就是他压根就没看上你，对吧？你知道吗？他看不上你，等到他离开你公司也许立马就会把你删掉，或者你下次邀约他的时候，他怎么都不接你的电话，所以说你这时候你需要去学习，就是我另外一个课程叫天龙八部，也就是我们一个谈单的一个课程。第二个原因就是客户他是有所顾虑的，要么是因为你的价格，要么呢是因为你的一个方案产品，要么是因为你的一个人。所以说我们只要找到客户他所存在的一个顾虑点，并且能够解决掉他的顾虑，光找没有用，你要去解决掉才行，本身装修它是一件大事，对吧？所以说第三个原因就是客户确实需要跟家人去考虑一下，毕竟这个金额比较大，一旦决策失误，他所承担风险就是比较大。所以我们的解决方式针对第一种其实没有办法解决，你只能去强化一下你的谈单流程。

第二种的话，因为客户他是有所顾虑的，所以我们首先要区分一下客户的一个问题，他这句话是真的还是假的？我发现有很多设计师不懂得如何去分析客户说的话，就是不知道区分，客户问你个问题，你就回答了，你就直接给答案了，这就不懂得区分，对吧？但是如果客户一个问题下来，你知道用一个问句去对接过去，然后再给答案的一个基础上，我们就把它叫做区分。

我们先讲什么叫区分，而就是客户问你一个问题的时候，你不要着急的是干嘛，不要着急的去给答案，先用一个问题对接过去，对吧？再去给答案。客户给了你一句陈述句以后，你不要相信他，你要去做一次区分，然后再去对接这句话，也就是区分，对吧？这就是区分。对于我们来说，一个高效率的谈单，客户10句话里面通常我们要去区分一个8句话才可以，但是很遗憾，很多摄影师对于客户的一个八句话来讲，八句话都不会区分，这就是造成我们谈单的食物它没有效率一个最核心的一个原因，对吧？比如客户说他要回去考虑考虑，你们要是能够区分这句话的真假的话，他有可能是在敷衍你的，对吧？但是如果你放过他了，你是不是就搞不清楚他是不是真的敷衍你了？你把他送走了以后，实际上你是把这个客户送给了别人，为了不让自己的后悔，所以说我们要干嘛？我们要去区分他，那么我们有什么办法来去区分这句话真假，对吧？就是我们要问他，你为什么要回去商量？你为什么要去考虑你考虑什么，对吧？但是你又不能够直接的这么去问，因为你的层次不够。

我们设计师谈单其实最大的问题就两个，第一个是不会区分，第二个就是说话没有层次。我也教给大家一些话术，你们也一直在用我的话术，但是有些人有效果，有些人就是没有效果，而为什么我在用这些话术的时候又是有一效果，这是为什么呢？那是因为你们都是在直接给答案，给结果，而我我是通过三重的