手把手教你跑中央空调项目(具体全面菜鸟必备).pdfVIP

中央空调销售方法及主要环节经验谈

一、寻找户式中央空调工程

二、寻找小型机组工程

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

五、出门见客要做好那些准备？

六、制造融洽的谈话气氛

七、如找不到客户拍板人怎么办？

八、怎样给客户报价

九、用户提出要我们售后效劳保修2年以上怎么办？

十、客户要货很急,但我们暂时没有现货怎么办？

十一、业务员心得知己知彼

十二、充满爱心的销售员,是成功的销售员

十三、使客户感觉心理平衡

十四、销售人员自我培训指南

十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！

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一

、寻找户式中央空调工程

1目标客户：市镇边缘的别墅、独院,小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

2如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与

家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

3竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对

策,力争在竞争对手的用户附近开展工作,开掘其弱点,强化我优点,如用户较多,可先免费做

一样板,满意后付款。

二、寻找小型机组工程

1目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2着重以引导经销商开展工作为主,工作方法通上,若用户不放心,视影响大小,可免费做样

板后付款。一般鼓励经销商提货做样板,如售不出可退货,保证无风险。

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

留意大街上的广告牌,抄下联系人和电话号码；

翻电话号码本,打电话；把潜在客户找出来并纪录；

找设计院,让设计院的工程师替自己介绍客户；

与设计院出图室、工程复印中心保持联系,从中获取信息；

从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；

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开展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；

从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资工程总汇）；

告知亲朋好友,我在搞中央空调工程,发动他们提供客户信息；

找环保局,他们检查的重点单位可能就是我们的客户；

参加招商洽谈会；

跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说,销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解

客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6)解答客户的问题,着重介绍前期

投资、运行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；

（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门,进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备,整肃仪容,穿好衣装,吃一顿饱饭,养精蓄锐,精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备,将谈客的各种可能结果都预测到,并做好出现每一种结果的应对方

案。调节心理到最自信的状态,但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最

重要的,假设感到心动过速,最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返,预先写一个访客提纲,有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一

般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿,使用什么交通工具；

（2）准备见谁,如第一回见人不在,第二会见认识谁,采取何种方式见到他；（3）要争取见

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到谁,采取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题,谈话的程序如何,先说什么,后说什么；（5）

客户可能提出什么要求,对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果,对每一种

结果应有何种对策。

第三是物质上的准备,最好带齐以下物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部

门或政府的政策性文件,如是否允许打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片；

六、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说,应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽,不要一上来就谈业务,可先谈谈对方的工作情况、

共同感兴趣的话题等,对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河,夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员,

在一般情况下,销售员说的越多,错的越多。因而,聪明的销售员会把大局部时间用在倾听客

户讲话上,客户讲的越多,你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意,少讲话不是制造冷